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Survivorship Bias (Überlebensirrtum) in Coaching und Beratung: Oder warum die meisten Erfolgsstrategien scheitern

Survivorship Bias (Überlebensirrtum) in Coaching und Beratung: Oder warum die meisten Erfolgsstrategien scheitern

von | 12. November 2025 | Denkfehler, Psychologie, Psychologie im Business, Verhaltenspsychologie

Stellen Sie sich vor, Sie stehen auf einem Hügel und blicken auf eine riesige Stadt. Unten in den hell erleuchteten Straßen drängen sich Menschen um ein paar glänzende Paläste.

Auf jedem Palast steht ein Name: “Bestsellerautor”, „Weltstar“, “Multimillionen-Startup”, “gefeierter Unternehmer“. Und alle feiern dort, machen Fotos, lachen.

Aber wissen Sie, was Sie von da oben nicht sehen?

Hinter der Stadt, verborgen im Nebel, erstreckt sich ein stiller, endloser Friedhof. Und da liegen all die Projekte, die es nicht geschafft haben. Tausende Manuskripte, die nie gedruckt wurden. Unternehmen, die nach drei Jahren einfach verschwanden. Coaching-Programme, die am Anfang total gehypt wurden und dann… einfach weg aus den sozialen Medien waren.

Und genau das ist das Problem: Wir sehen immer nur die verdammten Paläste.

Die unsichtbare Mehrheit: ein Spaziergang über den Friedhof gescheiterter Träume

Kennen Sie den Begriff “Survivorship Bias“ oder auf Deutsch der „Überlebensirrtum“?

Das ist wie wenn ein Fotograf nur die Gewinner vom Marathon fotografiert. Man sieht die Siegerpose, das Strahlen, die hochgerissenen Arme. Aber die Hunderten, die unterwegs aufgegeben haben – die sieht man nicht.

Ich erzähle Ihnen von Claudia, einer erfahrener Business-Coachin und einer meiner Kundinnen

Claudias Vorgeschichte: Sie war ständig auf Instagram und hat da Kollegen gesehen, die „sechsstellig“ verdient haben, Bestseller geschrieben haben, in Magazinen zitiert wurden. In ihrer Nische schien es echt nur Erfolgsgeschichten zu geben. Überall strahlende Gesichter, Bühnenauftritte, begeisterte Testimonials.

Aber was Claudia nicht gesehen hat: die ganzen Coaches, die nach einem halben Jahr einfach wieder verschwunden sind, weil sie keine Kunden gefunden haben. Oder die ihre Social-Media-Kanäle stillgelegt haben, weil ihnen das Geld ausgegangen ist.

In den ersten Monaten unserer Zusammenarbeit hat Claudia mehrere Analysen ihrer Nische und Übungen in der Gruppe gemacht. Erst dann hat sie langsam verstanden, was wirklich los war. Sie war nicht „zu langsam“ oder nicht „nicht gut genug“. Sie hatte ihre Situation einfach in einem verzerrten Spiegel betrachtet – einem Spiegel, der nur die Erfolgreichen zeigte und alle anderen ausblendete.

Als sie sich dann bewusst die „Friedhöfe“ ihrer Branche angeschaut hat – verwaiste Websites, verlassene Accounts, gescheiterte Programme – da fiel der Druck Stück für Stück ab. Sie hat gesehen, dass Erfolg kein Massenphänomen ist, sondern ein Zusammenspiel aus familiärer Vorgeschichte, Ressourcen, Können, Timing, Klarheit und ja, auch einer ordentlichen Portion Glück.

In der Gruppe haben wir analysiert, wie viele von den vermeintlich „großen Namen“ längst verschwunden waren. Wie viele ihre Strategie fünfmal gewechselt hatten, bis endlich mal was funktionierte. Und wie viele nie das gehalten haben, was ihre Instagram-Posts versprochen haben.

Schließlich hat sich Claudia neu positioniert. Nicht mehr nach dem, was künstlich glänzt, sondern nach dem, was sie persönlich ausmacht. Sie hat ihren eigenen Erfolg neu definiert, indem sie sich gefragt hat, wie sie mit all dem, was sie gerade zur Verfügung hat – ihren Ressourcen, ihrem Können, ihrem Timing – ihr gewünschtes Ziel erreichen kann.

Für sie war es logischerweise nicht mehr die Reichweite, das sie angestrebt hat, sondern ihre wahre Wirkung als Persönlichkeit und als Expertin.

Sie hat sich auf Ihr vorhandenes Netzwerk fokussiert, eine Strategie festgelegt, mit der sie die Loyalität ihres Netzwerks fördert, und nach ihrem Plan gehandelt. Genau da hat ihr Business angefangen zu wachsen.

Warum ist Ihr Blick vielleicht auch verzerrt?

Mal ganz ehrlich: Hinter jedem erfolgreichen Schriftsteller stehen hundert andere, deren Bücher nie verkauft wurden. Hinter jeder Architektin, die einen Preis gewinnt, stehen Hunderte, die ihre Entwürfe in Schubladen vergraben mussten. Hinter jedem Nobelpreisträger liegen Berge vergessener Forschungsprojekte.

Unser Informationssystem ist so gebaut, dass es nur die Gewinner durchlässt und sich null für die Grabsteine der Gescheiterten interessiert:

  • TV- und Print-Medien brauchen Klicks. Erfolgsgeschichten verkaufen sich, aber das Scheitern nicht. Niemand schreibt eine Schlagzeile: „Weitere 47 Startups sind diese Woche bankrott gegangen“
  • Social Media zeigt Ihnen die Highlights. Die Algorithmen pushen, was gut ankommt, auch wenn es nur dummes Zeug ist. Sie berichten nur über die glänzenden Fassaden und lassen uns glauben, Erfolg sei wahrscheinlicher, als es wirklich ist.
  • Menschen reden nicht gern über ihr Scheitern. Aus Scham, aus Stolz, aus Selbstschutz. Die stillen Gräber bleiben stumm.

Also, Sie sehen nur die Erfolgreichen und ziehen daraus Ihre Schlüsse in Bezug auf sich selbst.

Das ist, als würden Sie durch ein Glas schauen, das nur die Sonnenstrahlen durchlässt und den Regen ausblendet. Schön anzusehen. Wird aber schnell äußerst unangenehm, wenn Sie sich entscheiden, ohne Regenschirm rauszugehen.

Was ist Survivorship Bias (Überlebensirrtum) überhaupt?

Der Survivorship Bias ist ein Denkfehler, bei dem wir aus der Sichtbarkeit der Erfolgreichen falsche Schlüsse ziehen. Weil Erfolge deutlich präsenter sind als Misserfolge, überschätzen wir systematisch die eigenen Erfolgschancen und unterschätzen die Risiken.

Das gefährliche Spiel mit Wahrscheinlichkeiten

Stellen Sie sich vor, Sie planen ein neues Online-Programm. Sie sehen in Ihrer Branche drei große Erfolgsgeschichten:

  • Eine Trainerin, die in sechs Wochen 200 Plätze verkauft.
  • Ein Berater, der seine Masterclass dreimal im Jahr ausverkauft.
  • Eine Mentorin, die inzwischen eine ganze Akademie führt.

Die Versuchung ist groß zu denken: „Das kann ich auch.“

Doch was Sie nicht sehen: Für jede dieser Geschichten gibt es Dutzende Programme, die mit viel Aufwand gestartet wurden und dann nach wenigen Verkäufen wieder eingestellt wurden.

Das heißt nicht, dass Sie kein Risiko eingehen sollen. Es heißt nur: Gehen Sie nicht los, ohne die stillen Gräber gesehen zu haben. Oder anders gesagt: Steigen Sie nicht blind in ein Spiel ein, dessen Regeln Sie nicht kennen. Denn wer nur die Gewinner studiert, lernt nicht, wie man verliert, und noch weniger, wie man das Verlieren vermeidet.

Aber warum kommen manche schneller zum Erfolg als die anderen?

Weil da es etwas gibt, das die Sache noch unfairer macht: Der Matthäus-Effekt.

Der Name kommt aus der Bibel (Matthäus 25,29):

„Denn wer da hat, dem wird gegeben werden, und er wird im Überfluss haben; wer aber nicht hat, dem wird auch das genommen, was er hat.“

Klingt hart, oder? Aber genau so funktioniert’s oft.

Der Matthäus-Effekt beschreibt, dass Menschen, die bereits Vorteile haben, mit der Zeit immer mehr davon bekommen. Während die, die weniger haben, weiter zurückfallen. Ein sich selbst verstärkender Kreislauf.

In der Praxis sieht das so aus:

Die Trainerin, die „in sechs Wochen 200 Plätze verkauft“ hat, hatte vielleicht schon:

  • Eine bestehende E-Mail-Liste mit 10.000 Abonnenten
  • Ein Netzwerk aus ihrer vorherigen Karriere
  • Finanzielle Ressourcen für professionelles Marketing
  • Ein Team, das ihr den Rücken freihält

Der Berater mit der ausverkauften Masterclass – vielleicht:

  • Kommt aus einer unternehmerischen Familie
  • Hatte Zugang zu Mentoren und Türöffnern
  • Konnte sich zwei Jahre „Anlaufzeit“ leisten
  • Wurde von jemandem mit großer Reichweite empfohlen

Die Mentorin mit der Akademie – möglicherweise:

  • Hat jahrelang in einer Agentur gearbeitet und Prozesse gelernt
  • Hatte bereits Bekanntheit aus einem anderen Bereich
  • Konnte in Vorleistung gehen, ohne Existenzangst
Eine einzelne Person steht im Scheinwerferlicht auf einer Bühne, während im Hintergrund unscharfe Silhouetten stehen – ein visuelles Symbol für Survivorship Bias, Überlebensirrtum, den Matthäus-Effekt, verzerrte Erfolgschancen und unsichtbares Scheitern.

Und das ist der entscheidende Punkt: Diese Vorteile sind meistens unsichtbar. Sie stehen nicht im Instagram-Post. Sie werden nicht in der Erfolgsgeschichte erwähnt, aber sie machen den entscheidenden Unterschied.

In der Wirtschaft vermehren Reiche ihr Vermögen schneller, weil sie Kapital und Zugang zu besseren Chancen haben. In der Wissenschaft werden bekannte Forschende häufiger zitiert, was ihre Bekanntheit weiter steigert. In der Bildung bekommen Kinder aus gebildeten Familien oft mehr Förderung, Unterstützung und Netzwerke und ziehen dadurch anderen davon.

Zwei Beispiele aus meiner Praxis:

Ich hatte einen Kunden, der sein Leben der Kunst gewidmet hat. Sein Traum: als großer Künstler wahrgenommen zu werden. Seine Werke verkaufen sich nicht gut, trotzdem ist er wohlhabend. Warum? Er kommt aus einer vermögenden Familie, hat Beziehungen und kann sich große Ausgaben für Ausstellungen und Markenbildung leisten. Er kann seinem Traum ohne existenzielle Ängste folgen.

Eine andere Kundin prahlte in Social Media damit, als alleinerziehende Mutter in drei Monaten über 400.000 Follower aufgebaut zu haben – „nur mit ihrer Methode“. Im persönlichen Gespräch brach sie in Tränen aus: Seit vier Monaten hatte sie nichts mehr verkauft. Die Wahrheit ist, Sie hatte nach der Trennung von Ihrem wohlhabenden Ehemann Zugang zu viel Geld, investierte massiv in Werbung und aggressive Marketing-Strategien. Vor 3 Jahren funktionierte das noch. Heute nicht mehr. Heute baut sie ihre Positionierung komplett neu auf, diesmal auf Vertrauen statt auf Tricks.

Was beide Geschichten zeigen: Die unsichtbaren Startbedingungen – finanzielles Polster, Netzwerke, Ressourcen – werden in den öffentlichen Erfolgsgeschichten systematisch ausgeblendet. Erst im persönlichen Gespräch, in der 1:1-Beratung, werden sie sichtbar.

Deswegen, bevor Sie beginnen, sich selbst mit einer “über Nacht” oder “mit Leichtigkeit” erfolgreichen Person zu vergleichen, fragen sie sich:

  • Was hatte vielleicht diese Person schon, bevor sie „losgelegt“ hat?
  • Welche unsichtbaren Ressourcen spielen hier eine Rolle?
  • Mit welchen Startbedingungen arbeite ICH eigentlich?

Der Matthäus-Effekt ist kein Naturgesetz, aber ein mächtiger Mechanismus. Er erklärt, warum Erfolg selten fair verteilt ist und warum frühe oder strukturelle Vorteile so entscheidend sind.

Das heißt nicht, dass Sie kein Risiko eingehen sollen. Es heißt nur: Gehen Sie nicht los, ohne die stillen Gräber gesehen zu haben. Oder anders gesagt: Steigen Sie nicht blind in ein Spiel ein, dessen Regeln Sie nicht kennen. Denn wer nur die Gewinner studiert, lernt nicht, wie man verliert, und noch weniger, wie man das Verlieren vermeidet.

Und besuchen Sie unbedingt den Friedhof der gescheiterten Träume

Ich möchte Ihnen eine ungewöhnliche Übung vorschlagen: Wenn Sie das nächste Mal eine Erfolgsgeschichte in Ihrer Branche sehen, besuchen Sie zuerst die „Friedhöfe“ Ihrer Branche.

Vielleicht kennen Sie selbst noch diese Coaches, die vor zwei Jahren aktiv waren, 6-7-stellig verkauft haben und heute komplett verschwunden sind.

Deswegen: 

1. Analysieren Sie, warum bestimmte Projekte gescheitert sind.

Gehen Sie auf alten Websites von diesen Coaches über das Internet Archive (archive.org) und sehen Sie, wie Programme aufgebaut waren, welche Versprechen gemacht wurden, welche Botschaften nicht zündeten.

Suchen Sie nach Mustern. Oft merkt man erst rückblickend, dass sie viel zu viel versprochen, zu breit gearbeitet oder schlicht keine klare Richtung hatten.

Das ist wie alte Urlaubsfotos anschauen: Man sieht Dinge, die man damals gar nicht wahrgenommen hat.

2. Studieren Sie die Geschichten der Firmen, die verschwanden.

Viele verschwinden nicht mit einem Knall, sondern mit einem Ausatmen.

Die Beiträge werden seltener, dann neutraler, dann verstummt der Kanal.

Wenn Sie ein bisschen suchen, finden Sie die richtigen Spuren: Kommentare unter alten Posts, Bewertungen zu Kursen, Ankündigungen, die nie umgesetzt wurden.

Manchmal reicht schon ein kleiner Satz wie „Ich brauche eine kurze Pause“, um zu verstehen, wohin die Reise ging.

So eine Expertin kenne ich persönlich. Ich habe bei ihr ein paar Kurse gekauft, unter anderen zwei VIP-Kurse mit ihrer persönlichen Unterstützung, die alle auch ziemlich gut waren. Jetzt ist sie ganz verschwunden. Ihre Website gibt es gar nicht mehr. Ihre Social Media Profile sind zwar noch da, aber sie verstummen schon seit 2 Jahren. Und sie reagiert nicht auf die Nachrichten, obwohl sie gelesen werden.

3. Hören Sie den Stimmen derer zu, die es versucht und verloren haben.

Es gibt Menschen, die offen darüber sprechen, warum sie aufgehört haben.

Ein Podcast-Interview, ein LinkedIn-Post, manchmal sogar eine kleine Randbemerkung in einem Newsletter.

Diese Stimmen sind Gold wert. Die erzählen nicht von „sechsstellig“, sondern davon, wie sich monatelange Unsicherheit anfühlt. Oder wie es ist, wenn man morgens aufsteht und merkt: Das geht so nicht mehr.

Fragen Sie Kollegen, die aufgehört haben: Was war der Punkt, an dem du wusstest, dass es vorbei ist?

4. Danach stellen Sie sich selbst ein paar kluge Fragen:

  • Wo wiederhole ich Muster, die bei anderen schon nicht funktioniert haben?
  • Was tue ich nur, weil es „alle so machen“?
  • Was würde ich tun, wenn ich nicht ständig Angst hätte, etwas zu verpassen?

Ja, es ist ein trauriger Spaziergang. Aber ein gesunder. Er schützt Sie davor, sich mit anderen zu vergleichen, falsche Schlüsse zu ziehen, sich von Glanz blenden zu lassen und Ihre Erfolgschancen zu überschätzen.

Die Moral von der Geschicht‘

Erfolgsgeschichten sind wie Leuchttürme – sie strahlen hell, damit wir sie sehen.

Doch wer wirklich navigieren will, muss auch die unsichtbaren Riffe kennen.

Der Survivorship Bias ist kein Aufruf, weniger zu träumen. Er ist eine Einladung, klüger zu träumen. Denn nur, wenn Sie sowohl die Paläste als auch die Friedhöfe kennen, können Sie einen Weg wählen, der wirklich zu Ihnen passt.

Und vielleicht, nur vielleicht, selbst eines Tages ein Leuchtturm sein.

Diesen Denkfehler machen selbst Top-Berater gerade dann, wenn plötzlich alles wie von selbst läuft

Diesen Denkfehler machen selbst Top-Berater gerade dann, wenn plötzlich alles wie von selbst läuft

von | 28. August 2025 | Positionierung, Denkfehler, Psychologie im Business

Einer der größten Denkfehler entsteht oft genau dann, wenn ein einmaliger Erfolg als Beweis für eigene Methode verkauft wird

Gestern, nach meinem morgendlichen Walking, traf ich Jürgen – meinen Nachbarn. Jürgen ist seit über 20 Jahren Unternehmensberater.

„Hallo Jürgen“, sagte ich. „Lange nicht gesehen. Wie geht’s dir?“

Er seufzte. „Ach, das Übliche. Firmen retten, endlose Anträge, Behörden, Druck von allen Seiten… Stress eben.“ Er lächelte müde. „Und bei dir?“

„Da, wo du gerade von Rettung sprichst… ich musste beim Walking an eine Kundin denken. Anfang des Jahres hatte sie einen riesigen Erfolg mit ihrem Online-Kurs – sechsstellig verkauft.“

„Beeindruckend!“, Jürgen riss die Augen auf. „Dann Gratulation an euch beide!“

Ich schüttelte den Kopf. „Nein, das war nicht mein Verdienst. Aber ich darf jetzt entscheiden, ob ich ihren Schlamassel aufräume. Denn nach zwei weiteren Launches war das ganze Geld weg. Niemand kaufte mehr. Sie dachte, sie hätte das System gefunden, aber es war nur dieser eine Moment. Jetzt ist sie völlig frustriert.“

Jürgen nickte nachdenklich. „Nicht gut. A ja, sowas kenne ich auch.“

Und dann erzählte er mir von einem Projekt, das er fast als „Wunder“ verkaufte.

Ein mittelständisches Unternehmen hatte rote Zahlen geschrieben, die Stimmung war im Keller, und die Geschäftsführung suchte verzweifelt nach einem Weg raus. Jürgen wurde engagiert. Er analysierte Prozesse, machte Workshops, hielt motivierende Vorträge. Drei Monate später: schwarze Zahlen. „Das war mein Meisterstück“, sagte er stolz.

Doch ein halbes Jahr danach sah die Bilanz nüchterner aus: Die Gewinne waren wieder geschrumpft. Die Euphorie verpuffte.

Jürgen war ratlos. Hatte er es überbewertet?

Der Tanz der Pendeluhr

Manchmal gleichen unsere Ergebnisse einem Pendel.

Es schlägt weit nach links aus – Krise, Chaos, Verluste.

Dann wieder nach rechts – Erfolg, Begeisterung, Aufwind.

Doch die Natur des Pendels ist nicht am Rand zu verharren, sondern zurückschwingen.

Viele Experten interpretieren genau diesen Rückweg zur Mitte als direkte Wirkung ihrer Maßnahmen.

In Wahrheit ist es oft nur Statistik: Extreme Zustände haben die Tendenz, sich von selbst wieder dem Durchschnitt anzunähern.

Pendeluhr als Symbol für einen Marketing-Fehler: Extreme Ausschläge, die wieder zur Mitte zurückkehren.

Der Denkfehler im Business

Dieser Effekt hat einen Namen:

Regression zur Mitte

Klingt nach Statistikvorlesung, wirkt aber mitten im Geschäftsleben.

Z.B. dann, wenn ein Team besonders schlecht performt und nach einem Coaching plötzlich besser abschneidet, liegt die Versuchung nahe: Das Coaching war der Schlüssel.

Aber möglicherweise wäre die Leistung ohnehin gestiegen, weil extreme Tiefpunkte selten lange anhalten.

Das Gleiche gilt für überragende Erfolge.

Hatten Sie die beste Verkaufswoche aller Zeiten? Wahrscheinlich folgt bald wieder eine normale Woche. Nicht, weil Ihr Team schlechter wird, sondern weil Spitzenwerte sich nicht dauerhaft halten lassen.

Dieser Denkfehler zieht sich durch fast alle Branchen. Ein einzelner Pitch, der erfolgreich war. Eine Marketing-Kampagne, die viral ging. Ein Kunde, der plötzlich zehnmal mehr kaufte als alle anderen.

Das Problem: Die Experten verwechseln Glückstreffer mit Systemen. Genau das ist der tückische Denkfehler, der langfristig teuer wird.

Die Gefahr falscher Schlüsse

Für Coaches, Berater, Trainer und andere Experten ist das besonders heikel. Wer jede Verbesserung sofort auf seine Methode zurückführt, riskiert zwei Dinge:

  • Überschätzung der eigenen Wirkung.
    Man glaubt, mehr Einfluss zu haben, als es tatsächlich der Fall ist.
  • Fehlende Nachhaltigkeit.
    Statt die wirklichen Muster und Strukturen zu verändern, verkauft man kurzfristige Schwankungen als Erfolge.

Und das Schlimmste daran: Kunden bemerken es irgendwann mal. Wer ihnen kurzfristige Peaks als System verkauft, verliert Vertrauen. Nichts ist für die Glaubwürdigkeit schädlicher, als wenn Versprechen nicht reproduzierbar sind.

Ein Beispiel aus dem Marketing-Alltag

Genau dieser Denkfehler zeigte sich bei meiner Kundin. Sie hatte eine einzige Aktion umgesetzt und erzielte damit überraschend hohe Umsätze.

Euphorisch verkaufte sie danach ihren Kurs mit dem Versprechen: „Ich weiß, wie es geht. Macht es einfach nach!“ Viele glaubten ihr und kauften.

Doch schon beim zweiten Versuch brachen die Zahlen ein. Beim dritten Launch kaufte kaum noch jemand. Aus den einstigen Gewinnen wurden Verluste. Die Verwaltungskosten liefen weiter, aber das Geld dafür fehlte.

Noch schwerer wog: Ihre Gefolgschaft schrumpfte um zwei Drittel. Das Vertrauen war dahin.

Warum so viel Pech?

Der Grund war simpel: Ihr Erfolg war kein Ergebnis eines wiederholbaren Systems, sondern nur ein Ausreißer. Vielleicht Glück, vielleicht günstige Umstände, aber kein Beweis für eine Methode.

Ihre Tipps funktionierten bei wenigen, bei den meisten nicht. Alle, die auf ihr Versprechen vertraut hatten, fühlten sich enttäuscht. Und kein Mensch möchte das Gefühl haben, leeren Versprechen hinterhergelaufen zu sein.

Dieser Mechanismus betrifft nicht nur Einzelpersonen. Ganze Unternehmen bauen ihre Markenstory auf einem einzigen Erfolg auf und stürzen ab, wenn sich dieser nicht wiederholen lässt. Auch das ist ein typischer Denkfehler, der vermeidbar wäre, wenn man sich nicht von Ausreißern blenden ließe.

Warum ist dieser Denkfehler so verführerisch

  • Ego und Stolz: Einmal oben zu stehen, fühlt sich berauschend an. Niemand möchte zugeben, dass es nur Glück war.
  • Verkaufslogik: Ein Erfolg verkauft sich besser als eine nüchterne Analyse. Wer einen Kurs oder ein Coaching vermarktet, will Beweise zeigen, auch wenn es keine sind.
  • Bestätigungsfehler: Menschen suchen nach Anzeichen, dass sie recht haben. Ein Peak reicht, um alle Zweifel potenzieller Käufer auszublenden.
  • Soziale Beweise: „Schau, bei mir hat’s funktioniert!“ wirkt überzeugender als statistische Erklärungen.

Genau deshalb ist der Denkfehler „Regression zur Mitte“ so hartnäckig: Er spielt mit Emotionen, nicht mit Fakten.

Typische Situationen, in denen die „Regression zur Mitte“ zuschlägt

  • Im Coaching: Ein Klient macht nach dem ersten Gespräch Fortschritte. Der Coach feiert seine Methode – dabei wäre die Veränderung vielleicht ohnehin passiert.
  • In der Beratung: Ein Projekt läuft außergewöhnlich gut. Der Berater schreibt es seinen Workshops zu, obwohl viele externe Faktoren mitspielten.
  • Im Vertrieb: Ein Großkunde schließt spontan einen riesigen Auftrag ab. Das Team glaubt, die neue Verkaufsmethode sei der Grund, bis der nächste Pitch floppt.
  • Im Marketing: Eine Kampagne geht viral. Die Abteilung hält das für wiederholbar und scheitert beim nächsten Versuch.
  • Bei Vorträgen und Keynotes: Eine Rede läuft außergewöhnlich gut, das Publikum ist begeistert. Beim nächsten Mal erwartet der Speaker denselben Effekt und ist enttäuscht, wenn die Stimmung nüchterner ausfällt.
  • In Social Media: Ein Post oder Reel geht viral. Der Experte denkt: „Jetzt habe ich den Algorithmus geknackt!“ Doch schon beim nächsten Beitrag ist die Reichweite wieder durchschnittlich.
  • Bei Preisaktionen: Ein Rabatt bringt kurzfristig viele Verkäufe. Das Team schließt daraus, das Modell funktioniere dauerhaft. Doch beim nächsten Angebot reagieren kaum noch Kunden.
  • Im Recruiting: Eine neue Mitarbeiterin liefert von Anfang an Spitzenleistungen. Schnell wird angenommen, das sei ihr Normalniveau. Doch mit der Zeit pendeln sich die Ergebnisse auf ein solides, aber weniger spektakuläres Maß ein.

Der hohe Preis dieses Fehlers – oft gleich mehrfach

  • Enttäuschte Kunden: Sie glauben an ein Versprechen, das sich nicht wiederholt. Erst voller Hoffnung, dann bitter enttäuscht. Die Folge: Frust, Beschwerden, negative Kommentare. Aus Fans werden Kritiker, deren Stimmen lange sichtbar bleiben.
  • Reputationsschäden: Wer einmal als „Glückstreffer-Experte“ abgestempelt wird, verliert seine Autorität. Vertrauen ist schnell verspielt, und es dauert Jahre, es wieder aufzubauen. In vielen Branchen reicht ein einziger missglückter Hype, um dauerhaft im Ruf zu stehen, nicht seriös zu arbeiten.
  • Fehlallokation von Ressourcen: Zeit, Energie und Geld fließen in Methoden, die gar nicht wirken. Statt ein stabiles Fundament zu schaffen, werden Budgets in Kopien eines Zufalls investiert. Am Ende fehlt die Kraft, in echte Strukturen und wiederholbare Prozesse zu investieren.
  • Verpasste Chancen: Wer Illusionen hinterherläuft, übersieht die realen Möglichkeiten. Man feiert den Ausnahme-Erfolg, während die wirklichen Potenziale ungenutzt bleiben.
  • Innere Erschöpfung: Auch die psychische Rechnung ist hoch: Wer wiederholt gegen die Realität ankämpft, verliert Motivation, Selbstvertrauen und manchmal auch seine Leidenschaft für die eigene Arbeit.
  • Finanzielle Risiken: Ein einzelner Glückstreffer kann einen sechsstelligen Umsatz bringen, aber die Folgekosten eines gescheiterten Systems übersteigen das schnell. Mitarbeiter müssen bezahlt, Kampagnen finanziert, Verpflichtungen erfüllt werden. Ohne solide Basis können selbst große Erfolge Unternehmen ruinieren.

Fazit

Ich habe mich im Fall oben bewusst dagegen entschieden, die Kundin zu begleiten. Ich bin keine Spezialistin für die Wiederherstellung eines beschädigten Rufs – dafür gibt es andere Experten, die genau darauf spezialisiert sind.

Was ich ihr aber sagen musste: Dieser Weg verlangt Geduld. Sehr viel Geduld. Und ein unerschütterliches Vertrauen in sich selbst und ihr Business. Wer das nicht aufbringt, verschwindet oft von der Oberfläche. So wie viele ehemals große, millionenschwere Experten.

In meinem eigenen Umfeld habe ich einige erlebt. Menschen, die ich geschätzt habe. Ihre Stärken, ihre Sichtweisen, die gemeinsame Zeit in Netzwerken – all das fehlt.

Sie sind einfach verschwunden. Ihre Experten-Chats existieren noch, halbwegs selbsttragend durch die Community. Doch die Stimmen der Autoren dieser Chats, die einst inspirierten und führten, sind verstummt.

Mein Rat:

  • Beobachten Sie Ihre Entwicklung genau. Analysieren Sie Zahlen und Fakten nüchtern – langfristig, nicht nur quartalsweise. Ein einziges Hoch ist noch kein Beweis, nur Trends über längere Zeiträume sind ehrlich.
  • Differenzieren Sie zwischen echten Maßnahmen und bloßen Schwankungen. Fragen Sie sich immer: Hätte sich das Ergebnis auch ohne mein Zutun wahrscheinlich verbessert?
  • Und justieren Sie die Erwartungen Ihrer Kunden: Erklären Sie, dass Erfolge nicht linear wachsen, sondern schwanken. Das schafft Vertrauen, weil Sie realistisch bleiben.
  • Greifen Sie rechtzeitig ein, bevor Ihr Business nicht nur ins Wanken gerät, sondern am Ende alles ruiniert.
Zitat von Julia Ruppel: Nicht der Misserfolg ruiniert Ihr Business, sondern die Illusion, ein zufälliger Ausreißer sei ein System. Marketingexpertin und Mentorin im Porträt.

Eigenverantwortung im Business: Warum Sie niemanden brauchen, um endlich anzufangen

Eigenverantwortung im Business: Warum Sie niemanden brauchen, um endlich anzufangen

von | 10. Juli 2025 | Marketing für Experten, Businessführung, Positionierung, Psychologie im Business, Sichtbarkeit für Coaches, Verantwortung im Business, Verhaltenspsychologie

„Heute bin ich den Hill zweimal ohne Pause gejoggt“

Diese Zeile stammt aus einem Brief. Ein Vater schreibt ihn an seinen Sohn – aus dem Gefängnis. Diesen Brief habe ich heute gelesen. Er gehört zu den Klassikern des Copywritings und stammt von Gary Halbert.

Gary Halbert war einer der einflussreichsten Werbetexter des 20. Jahrhunderts. Seine Briefe – die sogenannten „Boron Letters“ – schrieb er aus dem Gefängnis in Boron, Kalifornien, wo er wegen Steuervergehen einsaß. Statt zu jammern, nutzte er die Zeit, um seinem Sohn beizubringen, wie man lebt, schreibt, verkauft und denkt.

Mich hat dieser Brief fasziniert. Deswegen schreibe ich heute diesen Artikel.

Auf den ersten Blick geht es um Fitness, Ernährung, Disziplin. Aber eigentlich geht es um etwas viel Wichtigeres: Verantwortung übernehmen. Für sich selbst. Für das eigene Leben. Für das, was man angeblich will.

Wenn Sie diesen Artikel lesen, dann stehen Sie möglicherweise an einem Wendepunkt.
→ Sie haben Erfahrung. Wissen. Ein Talent, das anderen hilft. Und doch: Es klemmt.

Vielleicht im Marketing. Vielleicht im Verkauf. Vielleicht schon beim Entscheiden.

Dann ist dieser Text genau der richtige für Sie.

Was Eigenverantwortung im Alltag bedeutet und warum sie schwerer ist als gedacht

Eigenverantwortung klingt gut. Reif. Stark. Autonom. Doch sobald es unbequem wird, geben wir sie heimlich ab:

  • Wir warten, dass jemand uns bestätigt.
  • Wir machen andere verantwortlich für unser Zögern.
  • Wir hoffen, dass irgendjemand uns rettet, an die Hand nimmt oder zumindest einen Plan ausdruckt.

In Wahrheit bedeutet Eigenverantwortung: Kein Mensch bringt Ihnen das Gemüse. Kein Mensch schreibt Ihre Posts. Kein Mensch verkauft für Sie. Das müssen Sie allein tun.

Und das tut weh. Weil es uns zwingt, uns zu entscheiden. Und weil es niemanden mehr gibt, den wir für unser Nichtstun verantwortlich machen können.

Die Eigenverantwortung beginnt mit kleinen, aber unbequemen Wahrheiten

In dem oben genannten Brief steht:

„Wenn du dich auf andere verlässt, gibst du dir selbst einen Vorwand fürs Scheitern.“

Der Satz wirkt banal. Ist aber brutal ehrlich. Denn wenn wir ehrlich zu uns selbst sind, merken wir: Wir richten uns oft absichtlich so ein, dass wir nicht ins Handeln kommen.

  • „Ich wollte posten, aber mein Designer war nicht erreichbar.“
  • „Ich wollte meine Webseite fertig machen, aber die Texte fehlen noch.“
  • „Ich will verkaufen, aber mein Angebot ist noch nicht ganz rund.“

Die Wahrheit?

Nein, Sie wollten nicht. Sie haben sich gewünscht, dass etwas passiert.

Wenn Sie wollen, können Sie sofort loslegen. Auch ohne Designer. Auch ohne perfekte Texte. Auch ohne runde Angebote. Auch wenn es am Ende nicht klappt.

Was uns wirklich abhält: Die Angst, allein zu scheitern

Viele Selbstständige verstecken ihr Zögern hinter Strukturen:

  • „Ich brauche erst Klarheit.“
  • „Ich will nichts überstürzen.“
  • „Ich möchte professionell auftreten.“

Doch all das sind meist Tarnworte für eine einfache Wahrheit:

Ich will mich nicht blamieren. Ich will nicht scheitern. Und wenn doch, dann möchte ich sagen können: Es lag nicht an mir.

Eigenverantwortung bedeutet: Sie können sich nicht mehr rausreden.

Wenn Sie fallen, war es Ihre Entscheidung. Und genau deshalb fühlt sie sich so beängstigend an.

Aber hier kommt die zweite, gute Seite:
Sie dürfen sich auch Ihre Erfolge selbst zuschreiben.

Eigenverantwortung ist der stille Bruder des Erfolgs

Es ist kein Zufall, dass viele sehr erfolgreiche Menschen sagen:

„Ich habe es mir selbst beigebracht.“

Denn sie haben früh genug begriffen: Warten bringt nichts. Niemand kommt.

Wer Eigenverantwortung lernt, lernt schneller. Scheitert schneller. Und steht schneller wieder auf.

Er oder sie sucht keine Erlaubnis.
Kein „grünes Licht“.
Kein Schulterklopfen.

Die größten Feinde der Eigenverantwortung – Gutmeinende Menschen.

Der Sohn in den „Boron Letters“ schreibt:

„Sobald man jemandem erzählt, dass man Geld verdienen will, kommen sofort die Zweifler. „Das geht nicht“, „Das ist zu riskant“, „Dafür braucht man Kontakte.““

Oft sind es Menschen, die uns lieben: Eltern, Partner, Kollegen, Freunde.

Aber ihre „Vorsicht“ ist keine Hilfe. Sondern eine Projektionsfläche ihrer eigenen Ängste.

Sie erinnern sich an das, was sie selbst nicht getan haben. Und wollen uns davor bewahren, das zu erleben, was sie verdrängt haben.

Und Eigenverantwortung bedeutet: Sie entscheiden trotzdem.

Warum gehört Wiederholung dazu?

In den „Boron Letters“ wiederholt der Vater sich oft. Immer wieder dieselben Tipps. Dieselben Hinweise.

Warum?

Weil Eigenverantwortung nicht einmal passiert. Sie wird trainiert.

Wie ein Muskel. Täglich. In kleinen Entscheidungen:

  • Schreiben Sie heute den Text oder denken Sie noch drei Tage darüber nach?
  • Posten Sie das Reel oder suchen Sie nochmal ein besseres Licht?
  • Fragen Sie endlich nach dem Preis oder hoffen Sie, dass der Kunde von selbst erkennt, wie viel Sie wert sind?

Wiederholung baut Widerstandskraft.

Ein Vorschlag: Ersetzen Sie „Ich kann nicht“ durch „Ich entscheide mich dagegen.“

Denn das ist der wahre Kern von Eigenverantwortung.

„Ich kann gerade nicht posten“ wird zu:
→ „Ich entscheide mich, heute nicht sichtbar zu sein.“

„Ich kann mich noch nicht festlegen“ wird zu:
→ „Ich entscheide mich, weiter im Nebel zu verweilen.“

„Ich brauche noch mehr Informationen“ wird zu:
→ „Ich entscheide mich, den nächsten Schritt aufzuschieben.“

Merken Sie den Unterschied?

Plötzlich liegt die Macht wieder bei Ihnen.

Ein letztes Wort und ein kleiner Test

Vielleicht ist dieser Text unbequem. Vielleicht sogar ein bisschen wütend.

Das ist gut. Denn genau da beginnt Eigenverantwortung: Wenn wir uns nicht mehr wohl fühlen mit unseren Ausreden.

Ein kleiner Selbsttest für heute:

  • Was schieben Sie gerade vor sich her?
  • Was wäre die ehrlichste Begründung dafür?
  • Was würde passieren, wenn Sie es einfach täten?

Halten Sie das schriftlich fest.
Es hilft Ihnen, Ihre Gedanken zu ordnen und schneller zu erkennen, worauf es wirklich ankommt.

Ich wünsche Ihnen kluge Strategien, mehr zahlende Kunden und mehr Freiheit in Ihrem Expertenbusiness!

Kunden, die „Ja, aber…“ sagen: Wie Sie psychologische Spiele in Kundengesprächen erkennen

Kunden, die „Ja, aber…“ sagen: Wie Sie psychologische Spiele in Kundengesprächen erkennen

von | 1. Juli 2025 | Verhaltenspsychologie, Verkauf, Verkaufspsychologie

Warum manche Gespräche ins Leere laufen und was das mit Ihnen zu tun hat

Stellen Sie sich folgende Szene vor:
Sie haben gerade ein Beratungsgespräch.

Jemand erzählt Ihnen von seinem Leid und auf jeden Lösungsvorschlag von Ihnen antwortet er mit einem „Ja, aber …“.

Oder er verweist ständig auf seine schwere Kindheit, seine „dunkle Seite“ oder seine angebliche Unfähigkeit, sich zu verändern.

Oder er vergisst Termine, wirkt verwirrt, stellt sich dumm, obwohl Sie wissen: Diese Person ist alles andere als dumm.

Was da passiert, ist kein Zufall. Es sind psychologische Spiele – ein Begriff, den der Psychiater Eric Berne in seinem bahnbrechenden Werk „Spiele der Erwachsenen“ (Originaltitel: Games People Play) * geprägt hat.

Berne beschreibt darin typische Kommunikationsmuster, die nach außen harmlos wirken, aber tiefgreifende, meist unbewusste psychologische Motive bedienen: Schuld abwälzen, Verantwortung vermeiden, Kontrolle gewinnen. Ohne direkt zu konfrontieren.

Klingt nach Theorie? Ist aber Alltag – im Privatleben wie im Business.

Wenn Kunden spielen: Wie sich Verantwortungslosigkeit in Verkaufsgesprächen zeigt

Wer psychologische Spiele einmal erkennt, sieht sie überall. Auch (und gerade) im beruflichen Kontext.

Viele Coaches, Berater, Therapeuten und andere Dienstleister erleben es täglich: Sie geben sich Mühe, bringen Lösungen ins Gespräch. Doch am Ende bleibt alles, wie es war. Nicht, weil Sie schlecht beraten hätten. Sondern, weil Ihr Gegenüber gar keine Entscheidung treffen wollte.

Hier sind drei typische Spielarten und wie Sie sie in Kundengesprächen erkennen.

1. Das „Ja, aber…“-Spiel im Verkaufsgespräch

→ „Ihre Methode klingt super… aber ich weiß nicht, ob ich dafür die Zeit habe.“
→ „Ich hab schon so viel probiert… aber bei mir wirkt sowas einfach nicht.“
→ „Ich finde Ihre Arbeit sehr spannend… aber ich glaube, ich bin noch nicht so weit.“

Was passiert hier wirklich?

Der/die Interessent/in sucht nach Gründen, die Entscheidung zu verschieben, ohne das direkt zuzugeben. Statt klar “Nein” zu sagen, wird eine Endlosschleife aus „Ja, aber…“ erzeugt, in der Sie die Rolle des Problemlösers übernehmen und am Ende erschöpft dastehen, ohne Auftrag.

💡 Ihre neue Strategie:

Steigen Sie früh aus dem Spiel aus.

Sagen Sie zum Beispiel:

„Ich merke, dass es für Sie Gründe gibt, sich nicht zu entscheiden, und das ist okay. Aber dann lassen Sie uns das klar benennen, statt uns im Kreis zu drehen.“

Oder, je nach Ton:

„Wissen Sie, was ich interessant finde? Dass Sie bei jedem Ja sofort ein Aber haben. Vielleicht ist es gar nicht das Angebot, sondern Ihre Angst vor Veränderung.“

2. Das „Holzbein“ im Beratungskontext

→ „Ich würde ja gern etwas ändern, aber ich hab halt dieses Trauma.“
→ „Ich hab das Gefühl, ich bin einfach zu alt / zu chaotisch / zu kaputt, um noch was aus meinem Business zu machen.“
→ „Meine Zielgruppe versteht halt meine Arbeit nicht – die ist einfach nicht bereit.“

Was passiert hier wirklich?

Ihr Gegenüber stellt seine Einschränkungen als unüberwindbare Fakten dar. So schützt er sich davor, Verantwortung für sein Wachstum zu übernehmen und zwingt Sie (unbewusst), ihn zu beweisen, dass er doch nicht so verloren ist.

💡 Ihre neue Strategie:

Statt zu motivieren oder zu überzeugen, spiegeln Sie die Dynamik.

„Das klingt so, als hätten Sie sich schon entschieden, dass es für Sie keine Lösung gibt. Möchten Sie das gerade einfach nur laut aussprechen, oder suchen Sie tatsächlich einen Weg heraus?“

Oder:

„Wenn Sie sich selbst für ungeeignet halten, kann ich Ihnen nichts verkaufen. Meine Arbeit braucht keine Perfektion, aber Bereitschaft.“

3. Das „Ich bin halt dumm“-Spiel bei der Zusammenarbeit

→ „Oh, das mit dem Onboarding hab ich überlesen – ich bin so verplant.“
→ „Ich hab den Zoom-Link irgendwie nicht gefunden – Technik ist echt nicht meins.“
→ „Ich bin halt so jemand, der dauernd was vergisst. Sie werden mich da öfter erinnern müssen.“

Was passiert hier wirklich?

Ihr Kunde inszeniert sich als unorganisiert oder unfähig, um spätere Verantwortung von sich zu weisen.
Oft charmant, oft witzig, aber mit Folgen: Sie tragen die Last.

💡 Ihre neue Strategie:

Lassen Sie das Spiel nicht durchgehen. Sagen Sie mit Klarheit:

„Ich nehme Sie ernst. Und genau deshalb spreche ich das an: Wer mit mir arbeitet, übernimmt Verantwortung. Wenn das noch nicht möglich ist, ist es vielleicht noch nicht der richtige Zeitpunkt.“

Oder – charmant, aber deutlich:

„Ich kann mit vielem arbeiten, aber nicht mit selbstgewählter Hilflosigkeit. Wollen Sie wirklich lernen, oder einfach nett aussteigen?“

Warum diese Klarheit der Beginn echter Autorität ist

Kundengespräche sind keine Bühne für Psychospiele, sondern der Ort, an dem Klarheit entsteht.

Und diese Klarheit beginnt bei Ihnen.

Je eher Sie Spielmuster erkennen, desto schneller können Sie entscheiden:
– Will dieser Mensch wirklich Hilfe?
– Oder will er sich nur durch mein Angebot bestätigen lassen, dass er ein unlösbares Problem hat?

Als Experte verkaufen Sie nicht nur Lösungen.

Sie verkaufen Verantwortung.

Wer nicht bereit ist, sie zu übernehmen, wird nie ein echter Kunde – egal wie günstig, wie freundlich oder wie geduldig Sie sind.

„Aber was, wenn der Kunde dann abspringt?“ – Die stille Angst hinter dem Schweigen

Vielleicht haben Sie sich beim Lesen gedacht:

„Ja, stimmt alles. Aber wenn ich so ehrlich bin, springen mir dann nicht die Kunden ab?“

Diese Frage ist menschlich. Und sie ist nachvollziehbar.

Doch sie ist auch die häufigste Falle für verantwortungsvolle Experten.
Denn sie führt zu einem fatalen Denkfehler:

Lieber einen schwierigen Kunden halten, als gar keinen haben.

Und dieser Gedanke ist teuer.
Nicht nur finanziell, sondern auch emotional. Denn er kostet Sie Klarheit, Energie und Respekt.

Und am Ende zahlen Sie mit Ihrer Identität als Experte.

Was also tun?

💡 Der einzige Weg: Stehenbleiben, wenn andere weglaufen.

Wenn jemand abspringt, weil Sie Grenzen setzen, weil Sie das Spiel nicht mitspielen, weil Sie Verantwortung einfordern, dann ist das kein Verlust.

Betrachten Sie es als eine Filterfunktion.

→ Nicht jeder, der Interesse zeigt, ist bereit.
→ Nicht jeder, der zahlt, will sich entwickeln.
→ Nicht jeder, der bleibt, ist gut für Ihre Arbeit.

Und das ist nicht nur ein Problem für den Kunden, sondern auch für Sie.

Denn wenn Sie Ihre Zeit mit Menschen verbringen, die sich nicht verändern wollen, passiert Folgendes:

→ Sie sammeln keine echten Erfolge, über die Sie sprechen können.
→ Ihre Arbeit bleibt im Ungefähren, weil nichts in Bewegung kommt.
→ Sie erleben keine Resonanz, keine Klarheit, keine Entwicklung.
→ Und irgendwann zweifeln Sie an sich selbst – nicht, weil Sie schlecht arbeiten, sondern weil Sie sich nie wirklich zeigen können.

Das ist der perfekte Nährboden für eine stille, lähmende Frage:

„Vielleicht bin ich einfach nicht so gut, wie ich dachte?“

Aber das stimmt nicht.
Sie sind nicht „nicht gut“.
Sie arbeiten nur unter Bedingungen, die kein Wachstum zulassen.

Ohne echte Bereitschaft auf der anderen Seite können Sie Ihre Expertise nicht sichtbar machen.
Weder in Fällen.
Noch in Worten.
Noch in Wirkung.

Sie wollen nicht einfach nur Kunden.
Sie wollen Veränderung begleiten. Mit Ihrer Expertise.
Sie wollen gesehen werden. Für Ihre hervorragende Leistung.
Und das geht nur mit Menschen, die sich wirklich verändern wollen.

💬 Was Sie sagen dürfen, wenn es wackelt:

„Ich sehe, dass es gerade schwierig ist, und das ist okay.
Aber ich arbeite nicht mit Menschen, die Verantwortung abgeben.
Wenn Sie soweit sind, melden Sie sich gern wieder. Ich bin für Sie da“

Das ist kein Rauswurf.
Das ist ein Angebot an die Selbstverantwortung des anderen.

Und genau das macht Sie glaubwürdig.

Fazit: Verkaufen heißt nicht, zu überreden, sondern Spiele zu beenden

Wenn jemand ständig „Ja, aber…“ sagt, verkaufen Sie diese Person nicht mehr.
Wenn jemand sich selbst als Opfer inszeniert – coachen Sie nicht mehr.
Wenn jemand sich dumm stellt – organisieren Sie nicht mehr.

Sie sind derjenige, der führt. Nicht der Kunde.
Sie setzen Klarheit vor Nettigkeit.
Verantwortung vor Harmonie.
Entscheidungsfähigkeit vor Zustimmung.

Das ist keine Härte, sondern Ihre Größe.

Lese-Tipp: Wer mehr über diese Spiele verstehen will…

…dem empfehle ich das Buch, das die Grundlage dieses Artikels bildet:

Eric Berne. Spiele der Erwachsenen: Psychologie der menschlichen Beziehungen.

Es ist kein trockenes Fachbuch, sondern ein faszinierender Blick auf unser Kommunikationsverhalten: klug, provozierend und überraschend aktuell

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Ob Sie Coach sind, Berater:in oder einfach jemand, der weniger Drama und mehr Klarheit in Gesprächen will – dieses Buch wird Ihre Sicht auf Gespräche verändern.

Worum geht es in Eric Bernes Buch und warum betrifft es auch Sie?

In „Spiele der Erwachsenen: Psychologie der menschlichen Beziehungen“ beschreibt der Psychiater Eric Berne, wie Menschen scheinbar harmlose Gespräche führen – die in Wahrheit Machtspiele, Selbstsabotage oder Ausweichstrategien sind. Er nennt das: psychologische Spiele.

Dabei geht es nicht um manipulatives Verhalten im bösen Sinne, sondern um eingespielte Rollen, die Menschen benutzen, um unangenehmen Gefühlen, Entscheidungen oder echter Nähe auszuweichen.

Berne entschlüsselt diese Muster mit einer bestechenden Klarheit.

Beispiele wie:

  • „Warum passiert das immer mir?“
  • „Ich will ja, aber …“
  • „Du bist schuld, dass ich das jetzt machen musste.“

…zeigen, wie tief diese Spiele in unseren Alltag eingewebt sind – ob in der Familie, in der Partnerschaft oder im Coaching-Gespräch.

Warum Sie dieses Buch lesen sollten:

Wenn Sie mit Menschen arbeiten – als Coach, Berater oder Dienstleister – dann werden Sie in diesem Buch Ihre Gesprächspartner wiedererkennen.

Und Sie lernen, sich nicht mehr in fremde Dramen hineinziehen zu lassen.

Kernsatz:

„Wer die Spiele erkennt, kann sie beenden und echte Verantwortung ermöglichen.“

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Was der erste Eindruck auf Ihrer Website über Ihre Positionierung verrät und wie Sie gezielt Vertrauen aufbauen

Was der erste Eindruck auf Ihrer Website über Ihre Positionierung verrät und wie Sie gezielt Vertrauen aufbauen

von | 1. Juli 2025 | Marketing für Experten, Positionierung

Es passiert schneller, als wir denken und deutlich früher, als wir es beeinflussen können: Der erste Eindruck.

In der digitalen Welt dauert es keine Sekunde. Studien zeigen, dass Nutzer bereits nach 50 Millisekunden entscheiden, ob sie eine Website als ansprechend, glaubwürdig oder vertrauenswürdig empfinden. In dieser kurzen Zeit wird nicht gelesen, nicht reflektiert, nicht logisch analysiert.

Es wird gefühlt, eingeordnet, aussortiert.

Gerade für Coaches, Berater und Experten im Dienstleistungsbereich ist diese erste Sekunde entscheidend. Denn sie verkaufen keine Produkte, sondern Beziehung, Vertrauen, Orientierung. Wenn der erste Eindruck nicht überzeugt, bleibt keine zweite Chance. Der Klick ist weg und mit ihm der potenzielle Auftrag.

Doch was genau bestimmt diesen Eindruck? Und was hat das mit Positionierung zu tun?

Der erste Eindruck ist nicht der erste Satz, sondern das erste Gefühl

Wenn jemand Ihre Website aufruft, sieht er nicht zuerst Ihre Texte. Er fühlt zuerst Ihre Haltung.

Das Design, die Farben, der Abstand und die Platzierung der Elemente, die Wahl der Bilder – all das kommuniziert, bevor Sprache überhaupt wirken kann.

Der erste Eindruck auf der Website ist vor allem ein emotionaler Impuls.

Das limbische System im Gehirn bewertet blitzschnell, ob die Umgebung stimmig, sicher und relevant wirkt.

Die Positionierung eines Experten beginnt also nicht bei der Angebotsbeschreibung, sondern beim visuellen und atmosphärischen Auftakt. Wer hier Unsicherheit, Unruhe oder Überfrachtung ausstrahlt, signalisiert unbewusst: Ich weiß selbst nicht genau, wofür ich stehe.

Expertenpositionierung bedeutet in diesem Zusammenhang: innere Klarheit wird in äußere Form übersetzt. Und diese Form entscheidet darüber, ob jemand bleibt – oder sofort wieder geht.

Also frage ich Sie:

Was fühlt der Nutzer, wenn er Ihre Seite betritt?
Langeweile?
Skepsis?
Oder Freude?

Ein Beispiel aus der Praxis:

Bei einem Finanzdienstleister änderten wir die Platzierung seines Haupttextes.

Statt ihn links oben anzusiedeln, platzierten wir ihn mittig mit großem weißem Raum drumherum.

In der Folge stieg die Lesedauer um 40 %, weil das Auge nicht überfordert wurde und das Gehirn endlich Luft bekam.

Gestaltung ist keine Dekoration, sondern visuelle Autorität

Viele Selbstständige betrachten das Layout ihrer Website als etwas, das „schön aussehen“ soll. Doch genau hier liegt ein Missverständnis.

Gestaltung ist nicht Schmuck, sondern ein Kommunikationsinstrument.

Ein klares, ruhiges, übersichtliches Design mit konsistenter Farbwahl, gut lesbarer Typografie und logischer Seitenstruktur vermittelt auf unbewusster Ebene: Hier ist jemand sortiert. Hier kann ich mich sicher fühlen.

Ein überladenes, chaotisches oder technisch veraltetes Layout dagegen löst Irritation aus – oft, ohne dass es den Besucher bewusst wird. Es fühlt sich einfach „nicht stimmig“ an. Und diese Irritation reicht, um den berühmten Bounce (Absprungrate) auszulösen.

Gerade für Dienstleistungen, die Vertrauen, Nähe oder emotionale Tiefe verlangen (Psychologen, Therapeuten, Coaches), ist diese visuelle Klarheit ein Schlüssel.

Wer online Vertrauen aufbauen will, muss visuell zeigen, dass er die Kontrolle über die eigene Wirkung hat.

Navigation als psychologischer Führungstest

Ein weiterer Aspekt, der oft unterschätzt wird, ist die Benutzerführung.

Unser Gehirn scannt Webseiten nicht linear ab. Es springt.

Von einem Punkt zum nächsten.
Vom Kontrast zum Kontrast.
Von der Emotion zur Emotion.

Das nennt man visuelle Hierarchie.
Und sie bestimmt, was der Nutzer liest und was er ignoriert (gezielte Nutzerführung).

Wenn eine Seite keinen klaren Aufbau hat, keine sichtbaren Einstiegspunkte, unklare Menübegriffe oder zu viele gleichwertige Optionen, entsteht kognitiver Stress.

Die Besucher fragen sich: Worum geht es hier? Was ist für mich relevant? Was soll ich jetzt tun?

Diese Unsicherheit beschädigt den ersten Eindruck nachhaltig.

Denn jede Sekunde, in der sich jemand orientieren muss, ist eine Sekunde, in der Zweifel wachsen. Und Zweifel wirken wie Sand im Vertrauensmotor.

Eine klare Call-to-Action (Aufforderung zum Handeln), ein strukturiertes Menü, sprechende Zwischenüberschriften und logische Seitenabfolgen sind keine Designfragen. Sie sind ein Beweis für strategisches Denken.

Und genau das ist Teil jeder Intelligenten Positionierung: Man zeigt nicht nur, was man kann, sondern wie man denkt.

Also frage ich Sie:

Was steht bei Ihnen im Mittelpunkt?
Ist es wirklich dort, wo der Nutzer es sieht?
Oder versteckt es sich irgendwo zwischen Icons, Bildern und weiteren unnötigen Elementen?

Sprache: Die unterschätzte Oberfläche

Wer glaubt, dass gutes Design den Job allein macht, unterschätzt die Macht der Sprache. Nicht inhaltlich, sondern atmosphärisch.

Die ersten Sätze, die jemand auf Ihrer Seite liest, wirken wie ein Tonfall im Raum.

Klingen sie distanziert, formal oder beliebig, entsteht keine Bindung.

Klingen sie übertrieben, pathetisch oder reißerisch, entsteht Misstrauen.

Der Ton macht die Haltung sichtbar.

Ein Beispiel:

✖️ „Herzlich willkommen auf meiner Seite. Hier finden Sie professionelle Begleitung in allen Lebenslagen.“
✔️ „Sie haben schon viel erreicht. Und trotzdem fehlt etwas – ein nächster Schritt, der wirklich zu Ihnen passt.“

Der Unterschied liegt nicht im Informationsgehalt, sondern im Empfinden. Wirkung als Experte entsteht durch emotionale Resonanz.

Deshalb ist Positionierung auch eine Frage des Tons: Sie zeigt, in welchem inneren Raum Ihre Kunden ankommen, wenn sie mit Ihnen arbeiten.

Ein Beispiel aus der Praxis:

2014 unterstützte ich eine Hypnose-Therapeutin, die seit Jahren kämpfte, um Kunden zu gewinnen. Ihre alte Seite war voller Fachbegriffe, sachlich, fast schon steril.

Nach dem Relaunch setzen wir auf warme Töne, natürliche Fotos und eine Sprache, die so klang, als würde sie persönlich sprechen.

Dann kam der Moment, in dem sie nicht mehr „Hypnose-Expertin“ war, sondern eine Frau, die sagte:

„Ich arbeite mit Menschen, die ständig Angst haben, dass die nächste Panikattacke gleich wieder kommt. Die nachts aufschrecken, schwitzen, nicht wissen, was mit ihnen los ist. Ich helfe ihnen, wieder durchzuatmen. Mit Methoden, die schnell wirken – ohne jahrelange Gespräche.“

Die Absprungrate sank um fast 43 % .

Warum?

Weil plötzlich nicht mehr fachlich gesprochen wurde, sondern emotional. So, wie jemand spricht, der wirklich helfen will. Direkt. Klar. Greifbar. Und in der Alltagssprache der Zielgruppe.

Der stärkste Eindruck ist oft der leiseste

Viele Experten glauben, sie müssten sich über Kompetenz beweisen: mit Zertifikaten,  Methodenbeschreibungen etc.

Doch die Wahrheit ist: Kompetenz wird bereits erwartet. Was zählt, ist Vertrauen.

Und Vertrauen entsteht nicht durch Auflistung, sondern durch Stimmigkeit.

Wenn Design, Sprache, Struktur, Haltung und Tonfall ein Bild ergeben, das kohärent wirkt, fühlen sich Menschen sicher. Und Sicherheit ist die Voraussetzung für Entscheidungsbereitschaft.

Ein starker erster Eindruck bedeutet: Ich wirke so, dass mein Gegenüber nicht nur versteht, was ich tue – sondern spürt, dass es wirkt.

Wer online überfordert, wird als unsicher erlebt.
Wer online überredet, wird als bedürftig wahrgenommen.
Wer online stimmig auftritt, wird als souverän erinnert.

Visuelles Kommunikationskonzept für einen Beziehungspsychologen

Was hat das alles mit Ihrer Positionierung zu tun?

Die Intelligente Positionierung beginnt nicht mit der Frage „Was biete ich an?“, sondern mit der Frage: „Wie nehme ich meine Expertise selbst wahr und wie übersetze ich sie in eine Erfahrung für andere?“

Ihre Experten-Website ist nicht nur Visitenkarte. Sie ist ein Resonanzraum.

Alles, was darin sichtbar ist, erzählt eine Geschichte über Sie: bewusst oder unbewusst.

Wenn Sie also den ersten Eindruck Ihrer Website gezielt gestalten, dann gestalten Sie nicht nur einen Moment. Sie gestalten die erste Sekunde einer Beziehung. Und genau in dieser Sekunde entscheidet sich, ob Sie überhaupt die Chance bekommen, Ihre Expertise zu zeigen.

Ein Beispiel aus der Praxis:

Ein Coach für digitales Zeitmanagement schrieb auf seiner alten Seite:
„Ich unterstütze Führungskräfte dabei, ihre Arbeitszeit effizienter zu nutzen.“

Wir haben sein Statement so geändert: „Ich helfe Überarbeiteten, endlich wieder Luft zu bekommen, ohne dauernd mehr Disziplin zu brauchen.“

Etwa 28 % mehr Menschen haben sich daraufhin gemeldet oder etwas gebucht – nur weil sich die Sprache verändert hat.

Fazit: Die Positionierung beginnt noch vor dem ersten Wort

Bevor jemand Ihre Angebote liest, Ihre Texte versteht oder Ihre Methodik erfasst, hat er oder sie sich längst entschieden – auf emotionaler Ebene.

Der erste Eindruck wirkt tiefer als jedes Argument.

Wenn Sie mit Kunden arbeiten, die selbst anspruchsvoll, reflektiert und sensibel für Wirkung sind, dann wissen Sie: Sie lesen nicht nur, sie fühlen mit.

Sie achten auf Zwischentöne. Und sie entscheiden nicht aufgrund von Verkaufspsychologie, sondern aufgrund von Übereinstimmung in ihrem Kopf.

Deshalb beginnt Ihre Positionierung nicht mit dem, was Sie sagen, sondern mit dem, was sichtbar wird, wenn Sie noch nichts sagen.

Ein klarer erster Eindruck ist keine Stilfrage.
Er ist der erste Beweis Ihrer inneren Ordnung.

13 + 4 =

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