Doris sitzt am Computer und gibt in die Suchleiste ihres Browsers folgendes ein: „Welches Wachs soll ich für Kerzen wählen?“

Sie wird auf eine Webseite weitergeleitet, die mit einem endlosen Text überflutet wird: „Verschiedene Arten von Kerzen, die Herkunft des Wachses, und dessen chemische Zusammensetzung.“

Sie schließt diese Webseite. Und ein paar Klicks später landet sie auf einem weiteren Angebot:
„Es wäre falsch, einfach zu sagen, dass Paraffin oder Sojawachs besser ist. Paraffin und Sojawachs haben unterschiedliche physikalische Eigenschaften …“

Doris ist schon nach der ersten Zeile müde.

Was sie eigentlich wollte, war eine einfache Antwort: „Für den Heimgebrauch wählen Sie Sojawachs.“

Stattdessen wird sie mit einer Flut von Informationen konfrontiert, die keinen konkreten Nutzen bieten.

Ein Phänomen, das auch vielen Experten passiert, wenn sie versuchen, ihren Kunden „nützlichen Inhalt“ zu liefern.

Sie wissen alles über ihre Produkte oder Dienstleistungen. Aber was genau hilft das dem Kunden?

Es ist die grundlegende Frage, die Experten beantworten müssen:

Wie kann ich mit Informationen nicht nur Wissen vermitteln, sondern auch ein konkretes Bedürfnis adressieren?

Die Antwort darauf erfordert ein tiefes Verständnis Ihrer Zielgruppe.

Im Fall von Doris:

• Wer sucht nach dem richtigen Wachs?
• Welche Lösung benötigt dieser Mensch?

Die richtige Strategie beginnt mit dieser Analyse und stellt dann eine weitere Frage:

Welches Segment will ich ansprechen, und warum?

1️⃣ Vielleicht ist es eine Frau, die ein neues Hobby beginnen möchte. Sie ist gerade in der Entscheidungsphase und weiß noch nicht, wie sie anfangen soll.

Was könnte man ihr anbieten?

• „Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie man in 2 Stunden die erste Kerze herstellt.“
• „Die komplette Liste der Zutaten für Ihre erste Kerze.“
• „Romantisches Abendessen – und die passenden Kerzen, die Sie in einer Stunde selbst machen können.“

2️⃣ Oder vielleicht geht es dieser Person nicht nur um ein Hobby, sondern um eine neue Einkommensquelle?

„Vom ersten Wachs bis zum ersten Verkauf – Wie Sie in 2 Wochen Ihr Hobby zu echtem Einkommen machen.“

Es ist entscheidend, zu wissen, was der Kunde will, und seine Wünsche präzise zu formulieren.

Verschiedene Segmente verlangen unterschiedliche Lösungen.

Als Expertenbusiness-Inhaber ist es Ihre Aufgabe, zu verstehen, welches Segment für Sie das wertvollste ist, da dies die Basis für Ihre gesamte Strategie bildet: Wie Sie Menschen anziehen, Ihre Angebote gestalten und den Verkaufsprozess entwickeln.

Was bringt Ihnen ein tiefes Verständnis Ihrer Zielgruppe?

Wenn Sie diese Informationen richtig nutzen, weiß Doris nicht nur, warum sie Ihren Kurs für Kerzenherstellung kaufen sollte – sie tut es tatsächlich.

Sie selbst wissen wiederum, warum sie gekauft hat. Dadurch haben Sie den Verkaufsprozess unter Kontrolle, und können Ihre Umsätze gezielt beeinflussen.

Die häufigste Fehlannahme unter Experten ist, dass „nützlicher Inhalt“ automatisch zum Verkauf führt. Doch das ist ein Trugschluss. Nützlicher Inhalt bedeutet nicht zwangsläufig, dass er auch verkauft.

Ein Innenarchitekt mag sich hervorragend mit Materialien und Designtrends auskennen. Doch wie weckt diese Information das Verlangen, gerade bei ihm einen Auftrag zu erteilen?

Ein Psychologe mag tiefgehende Kenntnisse über das menschliche Wohlbefinden besitzen. Doch wie weckt diese Information das Verlangen, ihn für eine Sitzung zu buchen?

Setzen Sie hier Ihren Beruf und Ihre Branche ein. Wenn Sie nicht verstehen, warum und wie bei Ihnen gekauft wird, dann ist das kein kontrollierbares Marketing – es ist lediglich „Verkaufstrickserei“.

Die Analyse Ihrer Zielgruppe erfordert tiefe und präzise Forschung. Nur dann wissen Sie wirklich, wie Sie Ihre Angebote so gestalten, dass sie den Menschen nicht nur informieren, sondern ihnen eine Lösung bieten.
Und genau darin liegt der Schlüssel zu nachhaltigem und krisensicheren Erfolg.

Ich wünsche Ihnen hohe Umsätze!

Die Liebhaberin tiefgehender Marketinganalysen,
Julia Ruppel