
Diesen Denkfehler machen selbst Top-Berater gerade dann, wenn plötzlich alles wie von selbst läuft
Einer der größten Denkfehler entsteht oft genau dann, wenn ein einmaliger Erfolg als Beweis für eine Methode verkauft wird.
Genau das musste Jürgen, mein Nachbar und Unternehmensberater seit über 20 Jahren, am eigenen Beispiel erfahren.
Eines Tages erzählte er mir von einem Projekt, das er fast als „Wunder“ verkaufte.
Ein mittelständisches Unternehmen hatte rote Zahlen geschrieben, die Stimmung war im Keller, und die Geschäftsführung suchte verzweifelt nach einem Weg raus. Jürgen wurde engagiert. Er analysierte Prozesse, machte Workshops, hielt motivierende Vorträge. Drei Monate später: schwarze Zahlen. „Das war mein Meisterstück“, sagte er stolz.
Doch ein halbes Jahr danach sah die Bilanz nüchterner aus: Die Gewinne waren wieder geschrumpft. Die Euphorie verpuffte.
Jürgen war ratlos. Hatte er es überbewertet?
Der Tanz der Pendeluhr
Manchmal gleichen unsere Ergebnisse einem Pendel.
Es schlägt weit nach links aus – Krise, Chaos, Verluste.
Dann wieder nach rechts – Erfolg, Begeisterung, Aufwind.
Doch die Natur des Pendels ist nicht am Rand zu verharren, sondern zurückschwingen.
Viele Berater interpretieren genau diesen Rückweg zur Mitte als direkte Wirkung ihrer Maßnahmen.
In Wahrheit ist es oft nur Statistik: Extreme Zustände haben die Tendenz, sich von selbst wieder dem Durchschnitt anzunähern.

Der Denkfehler im Business
Dieser Effekt hat einen Namen: Regression zur Mitte.
Klingt nach Statistikvorlesung, wirkt aber mitten im Geschäftsleben.
Wenn ein Team besonders schlecht performt und nach einem Coaching plötzlich besser abschneidet, liegt die Versuchung nahe: Das Coaching war der Schlüssel.
Aber möglicherweise wäre die Leistung ohnehin gestiegen, weil extreme Tiefpunkte selten lange anhalten.
Das Gleiche gilt für überragende Erfolge.
Die beste Verkaufswoche aller Zeiten?
Wahrscheinlich folgt bald wieder eine normale Woche. Nicht, weil das Team schlechter wird, sondern weil Spitzenwerte sich nicht dauerhaft halten lassen.
Dieser Denkfehler zieht sich durch fast alle Branchen. Ein einzelner Pitch, der erfolgreich war. Eine Marketing-Kampagne, die viral ging. Ein Kunde, der plötzlich zehnmal mehr kaufte als alle anderen. Das Problem: Die Experten verwechseln Glückstreffer mit Systemen. Genau das ist ein Marketing-Fehler, der langfristig teuer wird.
Die Gefahr falscher Schlüsse
Für Coaches, Berater und Trainer ist das besonders heikel. Wer jede Verbesserung sofort auf seine Methode zurückführt, riskiert zwei Dinge:
- Überschätzung der eigenen Wirkung.
Man glaubt, mehr Einfluss zu haben, als es tatsächlich der Fall ist. - Fehlende Nachhaltigkeit.
Statt die wirklichen Muster und Strukturen zu verändern, verkauft man kurzfristige Schwankungen als Erfolge.
Und das Schlimmste daran: Kunden bemerken es. Wer ihnen kurzfristige Peaks als System verkauft, verliert Vertrauen. Nichts ist für die Glaubwürdigkeit schädlicher, als wenn Versprechen nicht reproduzierbar sind.
Ein Beispiel aus dem Marketing-Alltag
Genau dieser Denkfehler zeigt sich auch im Online-Marketing. Ein Spezialist setzt eine einzelne Aktion um. Vielleicht ein Launch, der überraschend hohe Umsätze bringt.
Euphorisch verkauft er danach einen Kurs mit dem Versprechen: „Ich weiß, wie es geht, mach es nach!“
Viele kaufen…
Doch beim zweiten Versuch brechen die Zahlen ein. Nach dem dritten Launch kauft kaum noch jemand.
Der Grund: Sein Erfolg war nicht das Ergebnis eines wiederholbaren Systems, sondern ein einmaliger Ausschlag. Vielleicht Glück, vielleicht günstige Umstände, aber kein belastbarer Beweis. Seine Tipps funktionieren daher nur in Ausnahmefällen, und wer sich darauf verlässt, läuft Gefahr, leeren Versprechen hinterherzujagen.
Dieser Mechanismus betrifft nicht nur Einzelpersonen. Ganze Unternehmen bauen auf dem einen großen Erfolg ihre Markenstory auf – und stürzen ab, sobald das nächste Projekt nicht dieselben Ergebnisse liefert. Auch das ist ein Marketing-Fehler, der vermeidbar wäre, wenn man sich nicht von Ausreißern blenden ließe.
Warum dieser Marketing-Fehler so verführerisch ist
- Ego und Stolz: Einmal oben zu stehen, fühlt sich berauschend an. Niemand möchte zugeben, dass es nur Glück war.
- Verkaufslogik: Ein Erfolg verkauft sich besser als eine nüchterne Analyse. Wer einen Kurs oder ein Coaching vermarktet, will Beweise zeigen, auch wenn es keine sind.
- Bestätigungsfehler: Menschen suchen nach Anzeichen, dass sie recht haben. Ein Peak reicht, um alle Zweifel auszublenden.
- Soziale Beweise: „Schau, bei mir hat’s funktioniert!“ wirkt überzeugender als statistische Erklärungen.
Genau deshalb ist der Marketing-Fehler so hartnäckig: Er spielt mit Emotionen, nicht mit Fakten.
Typische Situationen, in denen der Marketing-Fehler zuschlägt
- Im Coaching: Ein Klient macht nach dem ersten Gespräch Fortschritte. Der Coach feiert seine Methode – dabei wäre die Veränderung vielleicht ohnehin passiert.
- In der Beratung: Ein Projekt läuft außergewöhnlich gut. Der Berater schreibt es seinen Workshops zu, obwohl viele externe Faktoren mitspielten.
- Im Vertrieb: Ein Großkunde schließt spontan einen riesigen Auftrag ab. Das Team glaubt, die neue Verkaufsmethode sei der Grund, bis der nächste Pitch floppt.
- Im Marketing: Eine Kampagne geht viral. Die Abteilung hält das für wiederholbar und scheitert beim nächsten Versuch.
Der Preis dieses Marketing-Fehlers
- Enttäuschte Kunden: Sie haben Erwartungen, die nicht erfüllt werden.
- Reputationsschäden: Wer einmal als „Glückstreffer-Experte“ gilt, verliert Autorität.
- Fehlallokation von Ressourcen: Zeit und Geld fließen in Methoden, die gar nicht wirken.
- Verpasste Chancen: Statt echte Systeme zu entwickeln, jagt man Illusionen nach.
Wie Sie klüger damit umgehen
- Immer langfristige Daten statt Momentaufnahmen.
Ein einziges Quartal ist kein Beweis. Trends über längere Zeiträume sind ehrlicher. - Differenzieren zwischen Maßnahme und Schwankung.
Fragen Sie sich: Hätte sich das Ergebnis auch ohne mein Zutun wahrscheinlich verbessert? - Kundenerwartungen justieren.
Erklären Sie, dass Erfolge nicht linear wachsen, sondern schwanken. Das schafft Vertrauen, weil Sie realistisch bleiben.
Fazit
Der größte Trugschluss vieler Berater: Erfolge oder Verbesserungen sofort als direkte Folge ihrer Arbeit zu feiern.
Aber manchmal ist es einfach das Pendel, das zurückschwingt.
Die Kunst besteht nicht darin, jede Schwankung zu vereinnahmen, sondern nachhaltige Muster zu schaffen, die über den Durchschnitt hinausgehen.