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Kunden, die „Ja, aber…“ sagen: Wie Sie psychologische Spiele in Kundengesprächen erkennen

Kunden, die „Ja, aber…“ sagen: Wie Sie psychologische Spiele in Kundengesprächen erkennen

von | 1. Juli 2025 | Verhaltenspsychologie, Verkauf, Verkaufspsychologie

Warum manche Gespräche ins Leere laufen und was das mit Ihnen zu tun hat

Stellen Sie sich folgende Szene vor:
Sie haben gerade ein Beratungsgespräch.

Jemand erzählt Ihnen von seinem Leid und auf jeden Lösungsvorschlag von Ihnen antwortet er mit einem „Ja, aber …“.

Oder er verweist ständig auf seine schwere Kindheit, seine „dunkle Seite“ oder seine angebliche Unfähigkeit, sich zu verändern.

Oder er vergisst Termine, wirkt verwirrt, stellt sich dumm, obwohl Sie wissen: Diese Person ist alles andere als dumm.

Was da passiert, ist kein Zufall. Es sind psychologische Spiele – ein Begriff, den der Psychiater Eric Berne in seinem bahnbrechenden Werk „Spiele der Erwachsenen“ (Originaltitel: Games People Play) * geprägt hat.

Berne beschreibt darin typische Kommunikationsmuster, die nach außen harmlos wirken, aber tiefgreifende, meist unbewusste psychologische Motive bedienen: Schuld abwälzen, Verantwortung vermeiden, Kontrolle gewinnen. Ohne direkt zu konfrontieren.

Klingt nach Theorie? Ist aber Alltag – im Privatleben wie im Business.

Wenn Kunden spielen: Wie sich Verantwortungslosigkeit in Verkaufsgesprächen zeigt

Wer psychologische Spiele einmal erkennt, sieht sie überall. Auch (und gerade) im beruflichen Kontext.

Viele Coaches, Berater, Therapeuten und andere Dienstleister erleben es täglich: Sie geben sich Mühe, bringen Lösungen ins Gespräch. Doch am Ende bleibt alles, wie es war. Nicht, weil Sie schlecht beraten hätten. Sondern, weil Ihr Gegenüber gar keine Entscheidung treffen wollte.

Hier sind drei typische Spielarten und wie Sie sie in Kundengesprächen erkennen.

1. Das „Ja, aber…“-Spiel im Verkaufsgespräch

→ „Ihre Methode klingt super… aber ich weiß nicht, ob ich dafür die Zeit habe.“
→ „Ich hab schon so viel probiert… aber bei mir wirkt sowas einfach nicht.“
→ „Ich finde Ihre Arbeit sehr spannend… aber ich glaube, ich bin noch nicht so weit.“

Was passiert hier wirklich?

Der/die Interessent/in sucht nach Gründen, die Entscheidung zu verschieben, ohne das direkt zuzugeben. Statt klar “Nein” zu sagen, wird eine Endlosschleife aus „Ja, aber…“ erzeugt, in der Sie die Rolle des Problemlösers übernehmen und am Ende erschöpft dastehen, ohne Auftrag.

💡 Ihre neue Strategie:

Steigen Sie früh aus dem Spiel aus.

Sagen Sie zum Beispiel:

„Ich merke, dass es für Sie Gründe gibt, sich nicht zu entscheiden, und das ist okay. Aber dann lassen Sie uns das klar benennen, statt uns im Kreis zu drehen.“

Oder, je nach Ton:

„Wissen Sie, was ich interessant finde? Dass Sie bei jedem Ja sofort ein Aber haben. Vielleicht ist es gar nicht das Angebot, sondern Ihre Angst vor Veränderung.“

2. Das „Holzbein“ im Beratungskontext

→ „Ich würde ja gern etwas ändern, aber ich hab halt dieses Trauma.“
→ „Ich hab das Gefühl, ich bin einfach zu alt / zu chaotisch / zu kaputt, um noch was aus meinem Business zu machen.“
→ „Meine Zielgruppe versteht halt meine Arbeit nicht – die ist einfach nicht bereit.“

Was passiert hier wirklich?

Ihr Gegenüber stellt seine Einschränkungen als unüberwindbare Fakten dar. So schützt er sich davor, Verantwortung für sein Wachstum zu übernehmen und zwingt Sie (unbewusst), ihn zu beweisen, dass er doch nicht so verloren ist.

💡 Ihre neue Strategie:

Statt zu motivieren oder zu überzeugen, spiegeln Sie die Dynamik.

„Das klingt so, als hätten Sie sich schon entschieden, dass es für Sie keine Lösung gibt. Möchten Sie das gerade einfach nur laut aussprechen, oder suchen Sie tatsächlich einen Weg heraus?“

Oder:

„Wenn Sie sich selbst für ungeeignet halten, kann ich Ihnen nichts verkaufen. Meine Arbeit braucht keine Perfektion, aber Bereitschaft.“

3. Das „Ich bin halt dumm“-Spiel bei der Zusammenarbeit

→ „Oh, das mit dem Onboarding hab ich überlesen – ich bin so verplant.“
→ „Ich hab den Zoom-Link irgendwie nicht gefunden – Technik ist echt nicht meins.“
→ „Ich bin halt so jemand, der dauernd was vergisst. Sie werden mich da öfter erinnern müssen.“

Was passiert hier wirklich?

Ihr Kunde inszeniert sich als unorganisiert oder unfähig, um spätere Verantwortung von sich zu weisen.
Oft charmant, oft witzig, aber mit Folgen: Sie tragen die Last.

💡 Ihre neue Strategie:

Lassen Sie das Spiel nicht durchgehen. Sagen Sie mit Klarheit:

„Ich nehme Sie ernst. Und genau deshalb spreche ich das an: Wer mit mir arbeitet, übernimmt Verantwortung. Wenn das noch nicht möglich ist, ist es vielleicht noch nicht der richtige Zeitpunkt.“

Oder – charmant, aber deutlich:

„Ich kann mit vielem arbeiten, aber nicht mit selbstgewählter Hilflosigkeit. Wollen Sie wirklich lernen, oder einfach nett aussteigen?“

Warum diese Klarheit der Beginn echter Autorität ist

Kundengespräche sind keine Bühne für Psychospiele, sondern der Ort, an dem Klarheit entsteht.

Und diese Klarheit beginnt bei Ihnen.

Je eher Sie Spielmuster erkennen, desto schneller können Sie entscheiden:
– Will dieser Mensch wirklich Hilfe?
– Oder will er sich nur durch mein Angebot bestätigen lassen, dass er ein unlösbares Problem hat?

Als Experte verkaufen Sie nicht nur Lösungen.

Sie verkaufen Verantwortung.

Wer nicht bereit ist, sie zu übernehmen, wird nie ein echter Kunde – egal wie günstig, wie freundlich oder wie geduldig Sie sind.

„Aber was, wenn der Kunde dann abspringt?“ – Die stille Angst hinter dem Schweigen

Vielleicht haben Sie sich beim Lesen gedacht:

„Ja, stimmt alles. Aber wenn ich so ehrlich bin, springen mir dann nicht die Kunden ab?“

Diese Frage ist menschlich. Und sie ist nachvollziehbar.

Doch sie ist auch die häufigste Falle für verantwortungsvolle Experten.
Denn sie führt zu einem fatalen Denkfehler:

Lieber einen schwierigen Kunden halten, als gar keinen haben.

Und dieser Gedanke ist teuer.
Nicht nur finanziell, sondern auch emotional. Denn er kostet Sie Klarheit, Energie und Respekt.

Und am Ende zahlen Sie mit Ihrer Identität als Experte.

Was also tun?

💡 Der einzige Weg: Stehenbleiben, wenn andere weglaufen.

Wenn jemand abspringt, weil Sie Grenzen setzen, weil Sie das Spiel nicht mitspielen, weil Sie Verantwortung einfordern, dann ist das kein Verlust.

Betrachten Sie es als eine Filterfunktion.

→ Nicht jeder, der Interesse zeigt, ist bereit.
→ Nicht jeder, der zahlt, will sich entwickeln.
→ Nicht jeder, der bleibt, ist gut für Ihre Arbeit.

Und das ist nicht nur ein Problem für den Kunden, sondern auch für Sie.

Denn wenn Sie Ihre Zeit mit Menschen verbringen, die sich nicht verändern wollen, passiert Folgendes:

→ Sie sammeln keine echten Erfolge, über die Sie sprechen können.
→ Ihre Arbeit bleibt im Ungefähren, weil nichts in Bewegung kommt.
→ Sie erleben keine Resonanz, keine Klarheit, keine Entwicklung.
→ Und irgendwann zweifeln Sie an sich selbst – nicht, weil Sie schlecht arbeiten, sondern weil Sie sich nie wirklich zeigen können.

Das ist der perfekte Nährboden für eine stille, lähmende Frage:

„Vielleicht bin ich einfach nicht so gut, wie ich dachte?“

Aber das stimmt nicht.
Sie sind nicht „nicht gut“.
Sie arbeiten nur unter Bedingungen, die kein Wachstum zulassen.

Ohne echte Bereitschaft auf der anderen Seite können Sie Ihre Expertise nicht sichtbar machen.
Weder in Fällen.
Noch in Worten.
Noch in Wirkung.

Sie wollen nicht einfach nur Kunden.
Sie wollen Veränderung begleiten. Mit Ihrer Expertise.
Sie wollen gesehen werden. Für Ihre hervorragende Leistung.
Und das geht nur mit Menschen, die sich wirklich verändern wollen.

💬 Was Sie sagen dürfen, wenn es wackelt:

„Ich sehe, dass es gerade schwierig ist, und das ist okay.
Aber ich arbeite nicht mit Menschen, die Verantwortung abgeben.
Wenn Sie soweit sind, melden Sie sich gern wieder. Ich bin für Sie da“

Das ist kein Rauswurf.
Das ist ein Angebot an die Selbstverantwortung des anderen.

Und genau das macht Sie glaubwürdig.

Fazit: Verkaufen heißt nicht, zu überreden, sondern Spiele zu beenden

Wenn jemand ständig „Ja, aber…“ sagt, verkaufen Sie diese Person nicht mehr.
Wenn jemand sich selbst als Opfer inszeniert – coachen Sie nicht mehr.
Wenn jemand sich dumm stellt – organisieren Sie nicht mehr.

Sie sind derjenige, der führt. Nicht der Kunde.
Sie setzen Klarheit vor Nettigkeit.
Verantwortung vor Harmonie.
Entscheidungsfähigkeit vor Zustimmung.

Das ist keine Härte, sondern Ihre Größe.

Lese-Tipp: Wer mehr über diese Spiele verstehen will…

…dem empfehle ich das Buch, das die Grundlage dieses Artikels bildet:

Eric Berne. Spiele der Erwachsenen: Psychologie der menschlichen Beziehungen.

Es ist kein trockenes Fachbuch, sondern ein faszinierender Blick auf unser Kommunikationsverhalten: klug, provozierend und überraschend aktuell

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Ob Sie Coach sind, Berater:in oder einfach jemand, der weniger Drama und mehr Klarheit in Gesprächen will – dieses Buch wird Ihre Sicht auf Gespräche verändern.

Worum geht es in Eric Bernes Buch und warum betrifft es auch Sie?

In „Spiele der Erwachsenen: Psychologie der menschlichen Beziehungen“ beschreibt der Psychiater Eric Berne, wie Menschen scheinbar harmlose Gespräche führen – die in Wahrheit Machtspiele, Selbstsabotage oder Ausweichstrategien sind. Er nennt das: psychologische Spiele.

Dabei geht es nicht um manipulatives Verhalten im bösen Sinne, sondern um eingespielte Rollen, die Menschen benutzen, um unangenehmen Gefühlen, Entscheidungen oder echter Nähe auszuweichen.

Berne entschlüsselt diese Muster mit einer bestechenden Klarheit.

Beispiele wie:

  • „Warum passiert das immer mir?“
  • „Ich will ja, aber …“
  • „Du bist schuld, dass ich das jetzt machen musste.“

…zeigen, wie tief diese Spiele in unseren Alltag eingewebt sind – ob in der Familie, in der Partnerschaft oder im Coaching-Gespräch.

Warum Sie dieses Buch lesen sollten:

Wenn Sie mit Menschen arbeiten – als Coach, Berater oder Dienstleister – dann werden Sie in diesem Buch Ihre Gesprächspartner wiedererkennen.

Und Sie lernen, sich nicht mehr in fremde Dramen hineinziehen zu lassen.

Kernsatz:

„Wer die Spiele erkennt, kann sie beenden und echte Verantwortung ermöglichen.“

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Der Krabben-Effekt: Warum andere Menschen Sie zurückziehen, wenn Sie aufsteigen wollen und wie Sie sich davon befreien

Der Krabben-Effekt: Warum andere Menschen Sie zurückziehen, wenn Sie aufsteigen wollen und wie Sie sich davon befreien

von | 27. Juni 2025 | Verhaltenspsychologie, Psychologie

„Lass es lieber! Du wirst das sowieso nicht schaffen.“

Manchmal reicht ein einziger Satz, der sich anfühlt wie ein Schlag in den Magen. Der genau dann kommt, wenn Sie aufstehen wollen. Wenn Sie etwas wagen. Wenn Sie innerlich schon loslaufen.

Und dann: zack – kommt er.
– Von den Eltern: „Wenn du keine Einser hast, wirst du irgendwann Straßen kehren.“
– Von den Kollegen: „Träum ruhig weiter. Eine Beförderung? Nicht für Leute wie du.“
– Vom Nachbarn, vom Stammtisch, aus den Kommentaren: „Dieses Land ist am Ende! Was willst du denn da noch reißen?“

Und irgendwann…
fragt man sich: Vielleicht haben sie recht? Vielleicht ist mein Ziel wirklich zu groß?

Ganz langsam, fast unmerklich, fangen Sie, an Ihrer Urteilsfähigkeit zu zweifeln.

Willkommen im Eimerdenken.

Was steckt hinter dem Krabben-Effekt und warum sollten Sie ihn kennen

Stellen Sie sich einen Eimer voller Krabben vor.

Eine einzelne Krabbe könnte locker raus. Sie hat Kraft, Technik, Zielklarheit.

Aber sobald sie losklettert, passiert etwas Seltsames: Die anderen ziehen sie runter. Mit aller Kraft.

Und am Ende sitzen sie alle wieder unten.

Klingt absurd?
Passiert aber jeden Tag.
Nicht nur am Meeresgrund, sondern mitten unter uns.

In der Psychologie heißt das: Krabben-Effekt oder Krabbenmentalität.

Ein Verhalten, bei dem Menschen andere Menschen klein machen, sobald diese anfangen zu wachsen. Vielleicht nicht aus der bösen Absicht, sondern weil der Aufstieg der einen den Stillstand der anderen sichtbar macht.

Wollen Sie sich verändern? Dann rechnen Sie mit Widerstand

– Sie wollen sich selbstständig machen und hören: „Sicher ist das nicht.“
– Sie kündigen den ungeliebten Job und jemand murmelt: „Andere wären froh um so eine Stelle.“
– Sie finden eine Aufgabe, die Sie erfüllt, und prompt kommt: „Naja, davon kann man aber auch nicht leben.“

Was Sie da erleben, ist keine Sorge um Sie. Sondern eine psychologische Sabotage im Alltag. Die gesellschaftliche Missgunst, verpackt in Alltagsfloskeln.

Es ist das, was viele Wissenschaftler als Krabben-Eimer-Theorie beschreiben: Ein unsichtbares Ziehen zurück ins Mittelmaß.

Aber das ist nicht alles…

Ein bemerkenswertes Beispiel aus der Forschung:

Studierende schnitten absichtlich schlechter bei Prüfungen ab, weil sie Angst hatten, von anderen ausgelacht oder ausgegrenzt zu werden – einfach nur, weil sie besser waren.

Erst als die Leistungsbewertung anonymisiert wurde, stiegen die Noten deutlich an. Nicht, weil die Studierenden plötzlich klüger waren, sondern weil sie sich endlich sicher fühlten, ihr volles Potenzial zu zeigen.

[Crab Mentality, Cyberbullying and “Name and Shame” Rankings. Simon Spacey (2015)]

Was sagt uns das?

Menschen sabotieren sich oft selbst, wenn der soziale Preis für Erfolg zu hoch ist. Wenn sie befürchten, dass ihr Aufstieg Neid, Spott oder Ausschluss auslöst.

Die unsichtbare Gefahr für Ihre Positionierung: das soziale Umfeld

Und hier beginnt es gefährlich zu werden. Vor allem, wenn Sie sich beruflich klar zeigen wollen. Sobald Sie anfangen, Ihre Expertise auf den Punkt zu bringen, Ihre Haltung öffentlich zu machen oder mit einem eindeutigen Angebot sichtbar zu werden, wird es unbequem für manche.

Plötzlich kommen sie, die Krabben:
„So kannst du dich doch nicht zeigen.“
„Das wirkt viel zu selbstbewusst.“
„Was, wenn dich das jemand übel nimmt?“

Sie meinen es vielleicht nicht böse. Aber ihre Worte treffen.

Und wenn Sie nicht vorbereitet sind, passiert das, was bei so vielen passiert:

Sie bremsen sich selbst.
Sie ändern Ihren Ton.
Sie machen’s weicher.
Sie machen’s so, dass es allen passt.

Und mit jedem Satz, der alle zufriedenstellt, verlieren Sie ein Stück von dem, was Sie eigentlich sagen wollten.

Was da passiert, hat nichts mit Strategie zu tun.

Es ist die Krabbenmentalität im Tarnanzug.
Vorsorglich.
Um dazuzugehören.
Um nicht aufzufallen.

Und das ist das eigentlich Tragische:
Wir könnten uns durch unser Wachstum verbinden. Stattdessen verbünden wir uns oft im Kleinhalten.

Die Krabbenmentalität kennt keine Alters- Status- oder Landesgrenzen:

– Eltern, die sagen: „Träum nicht zu groß – wir hatten auch nie was.“
– Jugendliche, die mobben, weil andere mutiger sind.
– Führungskräfte, die kleinhalten, statt fördern.

Und das passiert überall:
In Deutschland, Amerika, Großbritannien, Russland oder Japan.

  • Bereits 1960 dokumentierte The Observer in einer Umfrage unter der britischen Mittelschicht, wie tief Konkurrenzverhalten im Alltag verankert war: Nachbarn kopierten gezielt Anschaffungen wie Waschmaschinen und Kühlschränke – nicht aus Bedarf, sondern um „mitzuhalten“. Eine Frau kommentierte den Kauf eines neuen Autos so: „Das wird ein Schlag ins Gesicht für ihn!“ Willkommen im Krabben-Eimer – mitten in Woodford.
  • Auch in den USA liefert der Sport eindrucksvolle Beispiele:
    1992 warf die New York Times Michael Jordan & Co. nicht sportliche Überlegenheit, sondern Arroganz vor – wegen Blicken, Hotels, Attitüde. Nicht die Leistung störte, sondern die Distanz zur Masse.
  • In Japan eskalierte die Krabbenmentalität tragisch: Eine Mutter tötete das Kind einer anderen aus Neid, weil es in eine Elite-Vorschule aufgenommen wurde, ihre Tochter aber nicht.

Ob Nachbarschaft, Sport, Bildung oder Politik – die Krabbenmentalität kennt keine Grenzen.

Und doch bleibt die Frage: Was genau bringt Menschen dazu, andere aktiv zu behindern, wenn sie beginnen, über sich hinauszuwachsen?

Und welche inneren Schäden hinterlässt dieses Verhalten – nicht nur beim Opfer, sondern auch beim Täter?

Die Ursachen und die Folgen der Krabbenmentalität

Was viele nicht wissen: Krabben ziehen einander nicht zurück in den Eimer, weil sie böse sind. Sondern weil jede einzelne einfach nur raus will. Und weil sie glauben, das geht nur, wenn der andere nicht vorankommt.

Genau wie bei uns Menschen.
Die moderne Psychologie zeigt: Hinter der Krabbenmentalität stecken tief verankerte Denk- und Schutzmechanismen. Nicht immer bewusst – aber hochwirksam.

Wer andere blockiert, hat oft ein ganz anderes Problem: Die Angst, selbst zurückzubleiben.

Egoismus

Sobald jemand im Umfeld neue Pläne hat – kündigen, sich selbstständig machen, etwas riskieren – schrillen bei vielen innerlich die Alarmglocken.

Was, wenn ich daneben plötzlich alt aussehe?

Was, wenn ich mich dann selbst verändern müsste?

Dann beginnt die psychologische Sabotage im Alltag: „Willst du das wirklich machen? Ich glaub nicht, dass das was für dich ist…“

Vor allem bei narzisstischen oder manipulativ veranlagten Menschen ist dieses Muster stark ausgeprägt.

Neid

Klingt altmodisch, ist aber brandaktuell.
Das Gefühl: „Wenn ich etwas nicht habe, soll es auch kein anderer haben“ treibt viele Krabben an, teils bis ins Extreme.

Missgunst statt Mitfreude. Und das in allen gesellschaftlichen Schichten.

Minderwertigkeitsgefühle

Wer sich ständig vergleicht, leidet irgendwann. Und wer sich selbst als „nicht gut genug“ empfindet, wertet andere ab – um sich besser zu fühlen.

Angst vor Veränderung

Emotionale Blockaden durch Umfeld entstehen oft, weil jemand jahrelang geglaubt hat: „Ich kann eh nichts erreichen.“

Wenn dann jemand aus dem eigenen Umfeld Erfolg hat, wird das eigene Weltbild erschüttert. Das tut weh.

Also versucht man, die andere Person wieder auf Kurs zu bringen – zurück in die gewohnte Begrenzung.

Angst vor Einsamkeit

Wenn jemand mutig einen neuen Weg geht, bleibt der Rest erstmal zurück.
Und das erzeugt Unruhe. Verlustgefühl. Vielleicht sogar Wut.

Denn plötzlich ist der andere „nicht mehr wie wir“.

Das erzeugt sozialen Druck – und oft auch gezielte Angriffe.

So entsteht Eimerdenken. So wird aus einer unsicheren Person schnell eine sabotierende Persönlichkeit.

Die Folgen sind bitter für alle

Wer andere runterzieht, wird selbst nie erfahren, was außerhalb des Eimers möglich ist.

Und wer sich zurückziehen lässt, verliert Mut, Kraft und Richtung.
Im schlimmsten Fall wird auch der Aufstrebende irgendwann selbst zur Krabbe.

Weil es bequemer ist, im Eimer zu bleiben, als sich ständig freizukämpfen.
Und das bleibt nicht nur psychisch spürbar, sondern auch körperlich:

  • Wer sich stark und unterstützt fühlt, produziert Serotonin – das Hormon für Motivation und Zufriedenheit.
  • Wer sich schwach, ausgebremst und sabotiert fühlt, schüttet Cortisol aus – ein Stresshormon, das langfristig die Gesundheit angreift. [L. Breuning, 2019]

Eine einzige Krabbe in einer sozialen Gruppe – etwa in einem Freundeskreis, in einem Projektteam oder in einer Familie – kann reichen und das ganze System kippt. Misstrauen, Lästereien, passiv-aggressive Kommentare: Plötzlich ist kein Raum mehr für echtes Wachstum.

Z.B. Ihre Kunden können auch Krabbenverhalten zeigen – etwa, wenn sie Ihre Expertise abwerten, weil Sie für Ihre Leistung ein selbstbewusstes Honorar nennen. Oder wenn Teammitglieder neue Ideen blockieren, nur weil diese nicht von ihnen selbst stammen.

Hinter all dem steckt keine rationale Ablehnung, sondern oft Unsicherheit, Verlustangst oder gewohnheitsbasierte Abwehr von Veränderung.

Wer positioniert arbeitet, muss genau solche Dynamiken durchblicken – nicht, um sie zu vermeiden, sondern um souverän mit ihnen umzugehen. Für die eigene Gesundheit und für sozialen Frieden.

Wie Sie Krabbenverhalten erkennen und sich davon befreien

Nicht jeder, der mal nörgelt, ist gleich eine Krabbe. Aber wenn jemand systematisch versucht, Sie auszubremsen, zu verunsichern oder kleinzureden, dann lohnt sich ein genauer Blick.

Denn Sabotage beginnt oft leise.
Und wer sie zu spät erkennt, sitzt schneller im Krabben-Eimer, als ihm lieb ist.

Woran erkennen Sie sabotierende Menschen?

Hier sind ein paar Anzeichen, die Sie hellhörig machen sollten – typische Symptome von Krabbenmentalität:

  • Negative Reaktionen auf fremde Erfolge („Ach, das war doch nur Glück.“)
  • Einmischung in fremde Projekte, um deren Wirkung abzuschwächen
  • Verbreitung von Gerüchten und unterschwellige Lästereien
  • Die Haltung: „Ich war eigentlich der Ideengeber – der Erfolg gehört mir.“
  • Dauerhafte Konkurrenzwahrnehmung, selbst bei kleinen Erfolgen
  • Genugtuung bei Misserfolgen anderer
  • Mangel an Empathie – es zählt nur die eigene Perspektive
  • Unfähigkeit zur echten Teamarbeit
  • Ständige Kritik – aber ohne Lösungen
  • Überheblichkeit, die in Wahrheit Unsicherheit tarnt

Wenn Sie solche Verhaltensmuster beobachten, erleben Sie entweder Neid am Arbeitsplatz oder im privaten Umfeld und befinden sich in einem sozialen Gefüge, das durch sabotierende Menschen geprägt ist.

Phrasen, bei denen Sie hellhörig werden sollten

  • „Wozu das alles? Dir geht’s doch gut.“
  • „Dafür bist du zu alt. Vor zehn Jahren – vielleicht.“
  • „Du wirst das eh nicht durchziehen – also spare dir die Mühe.“
  • „Heute lassen wir es krachen. Ab Montag wird dann durchgestartet… versprochen!“

Solche Aussagen klingen wie Alltagsrhetorik. In Wahrheit sind sie Ausdruck von psychologischer Sabotage im Alltag – ein typischer Reflex aus der Krabbenmentalität.

Der Krabben-Effekt. Warum andere Menschen Sie zurückziehen, wenn Sie aufsteigen wollen

Was, wenn Sie selbst die Krabbe sind?

Wenn Sie sich selbst dabei ertappen, andere auszubremsen, zu kritisieren oder ihre Erfolge kleinzureden, dann ist jetzt der richtige Moment, innezuhalten.

Denn wer andere zurückzieht, bleibt selbst im Eimerdenken gefangen. Und sabotiert am Ende die eigene Entwicklung.

Fragen zur ehrlichen Selbstreflexion:

  • Was steckt wirklich hinter meinem Verhalten?
  • Habe ich Angst, abgehängt zu werden?
  • Fühle ich mich minderwertig oder übersehen?
  • Halte ich an meiner Komfortzone fest – obwohl ich eigentlich raus will?

Der Erfolg anderer ist keine Bedrohung.
Er ist ein Spiegel – und eine Einladung zur eigenen Weiterentwicklung.

So befreien Sie sich aus der Krabbenrolle

  • Helfen statt halten: Unterstützen Sie andere in ihrem Wachstum und entdecken Sie dabei Ihren eigenen Antrieb neu.
  • Dankbarkeit kultivieren: Notieren Sie täglich drei Dinge, für die Sie aufrichtig dankbar sind. Das verändert Perspektiven.
  • Sich nicht vergleichen: Eimerdenken loswerden heißt: Der Blick geht nach innen – nicht ständig zum Nachbarn.
  • Erfolge anderer als Inspiration sehen: Nicht als Angriff auf das eigene Ego, sondern als Beweis: Es ist möglich.
  • Ins Handeln kommen: Zuschauen kostet Energie. Tun erzeugt Momentum.

Denn oft sind es emotionale Blockaden durch Umfeld, die uns lähmen, nicht die Realität selbst.

So schützen Sie sich gegen Krabbenmentalität 

  • Dranbleiben: Nicht jeder Kommentar ist ein Ratschlag. Bleiben Sie auf Kurs auch wenn es unbequem wird.
  • Selbstwert stärken: Wer sich selbst kennt, lässt sich weniger verunsichern. Ihre Klarheit ist Ihr Schutzschild.
  • Vorbild sein: Leben Sie die Haltung, die Sie sich von anderen wünschen. Verhalten ist ansteckend in beide Richtungen.
  • Nicht aufgeben bei Gegenwind: Gegenwind ist kein Rückschlag, sondern ein Beweis, dass Sie sich bewegen.
  • Es nicht allen recht machen: Anpassung macht müde. Klare Haltung gibt Kraft.
  • Ihr Umfeld bewusst wählen: Suchen Sie die Nähe zu Menschen, die ermutigen – nicht zu jenen, die bremsen.
  • Manipulation erkennen und Grenzen setzen: Wenn jemand Schuldgefühle erzeugt: benennen Sie es, setzen Sie Grenzen – oder gehen Sie auf Distanz.
  • Nicht auf jede Provokation reagieren: Manche Aussagen verdienen keine Antwort – sondern ein klares Weitergehen.

Fazit: Bleiben Sie nicht im Eimer – wählen Sie den Ozean

Meinungen gibt es viele.
Doch nicht jede Meinung dient Ihrer Entwicklung.
Manche klingen wie Fürsorge und sind in Wahrheit Ausdruck von Krabbenmentalität.

Wenn jemand Sie ausbremst, kleinredet oder permanent zweifelt, lohnt sich eine klare Unterscheidung:

  • Spricht da jemand mit Erfahrung, Empathie und echtem Interesse an Ihrem Weg?
  • Oder will da jemand nur verhindern, dass Sie weiterkommen, weil er selbst stehen geblieben ist?

Was wir oft als „gute Ratschläge“ hören, ist in Wirklichkeit:
Neid am Arbeitsplatz.
Psychologische Sabotage im Alltag.
Emotionale Blockade durch Umfeld.

Und ja – es braucht Mut, das zu erkennen.
Und noch mehr, sich davon nicht aufhalten zu lassen.

Aber Sie haben diesen Mut.

Gerade wenn Sie sich positionieren, klar kommunizieren oder neue Wege gehen, wird dieser Mut Ihre wichtigste Ressource.

Denn wer sichtbar wird, wird angreifbar.

Und wer trotzdem steht, wird zur Orientierung für andere.

Arbeiten Sie an Ihrem inneren Kompass.
Stärken Sie Ihre Entscheidungskraft.
Erkennen Sie sabotierende Menschen und lösen Sie sich von deren Einfluss.

Denn am Ende geht es nicht darum, es allen recht zu machen. Sondern darum, sich selbst treu zu bleiben. Auch wenn andere Sie lieber unten im Krabben-Eimer sehen.

Wählen Sie bewusst: Für sich. Für Ihre Entwicklung. Für Ihre Freiheit.

Denn draußen, jenseits des Eimers, liegt die Bewegung.

Dort wartet nicht nur mehr Weite.
Dort wartet Ihre nächste Stufe.

Arbeiten Sie nicht gegen Krabben, arbeiten Sie an sich.

Klar. Konsequent. Selbstbewusst.

Eimerdenken loswerden ist kein einmaliger Akt. Es ist eine Entscheidung, die Sie täglich neu treffen.

Und mit jeder neuen Entscheidung werden Sie zu dem Menschen, der andere inspiriert, statt sie festzuhalten.

Dort draußen ist es rauer.
Aber auch ehrlicher.
Und die Sicht ist besser.

Viel Erfolg!

Ihr persönlicher Reminder zum Mitnehmen

Manchmal reicht ein Satz, um sich wieder zu fokussieren. Deshalb habe ich für Sie eine kleine, visuelle Erinnerung gestaltet:

Mini-Checkliste „Raus aus dem Krabben-Eimer“ – Ihr täglicher Reminder für klare Entscheidungen

→ Speichern Sie sich diese Erinnerung als Bild, hängen Sie sie an den Schreibtisch, oder nutzen Sie sie als Handy-Hintergrund.

Damit Sie sich täglich daran erinnern:

Sie gehören nicht in den Eimer. Sie gehören ins offene Wasser.

Mini-Checkliste „Raus aus dem Krabben-Eimer“ – Ihr täglicher Reminder für klare Entscheidungen

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Was war Ihr größter Aha-Moment nach dem Lesen von diesem Artikel?

Welche „Krabben-Sätze“ kennen Sie aus Ihrem Leben?

Und was tun Sie, um bei sich selbst zu bleiben?

„Nützlicher Inhalt“ – Der große Mythos: Warum Ihre Inhalte ohne Zielgruppenanalyse im Marketing ins Leere laufen

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von | 9. Dezember 2024 | Content, Marketing für Experten, Positionierung

Doris sitzt am Computer und gibt in die Suchleiste ihres Browsers folgendes ein:

„Welches Wachs soll ich für Kerzen wählen?“

Sie wird auf eine Webseite weitergeleitet, die mit einem endlosen Text überflutet wird:

„Verschiedene Arten von Kerzen, die Herkunft des Wachses, und dessen chemische Zusammensetzung.“

Sie schließt diese Webseite. Und ein paar Klicks später landet sie auf einem weiteren Angebot:

„Es wäre falsch, einfach zu sagen, dass Paraffin oder Sojawachs besser ist. Paraffin und Sojawachs haben unterschiedliche physikalische Eigenschaften …“

Doris ist schon nach der ersten Zeile müde.

Was sie eigentlich wollte, war eine einfache Antwort:

„Für den Heimgebrauch wählen Sie Sojawachs.“

Stattdessen wird sie mit einer Flut von Informationen konfrontiert, die keinen konkreten Nutzen bieten.

Ein klassisches Beispiel für Content Marketing Fehler: Inhalte werden produziert, um Expertise zu zeigen – nicht, um ein konkretes Bedürfnis zu erfüllen.

Ein Phänomen, das auch vielen Experten passiert, wenn sie versuchen, ihren Kunden „nützlichen Inhalt“ zu liefern.

Sie wissen alles über ihre Produkte oder Dienstleistungen. Aber was genau hilft das dem Kunden?

Genau hier beginnt Ihre Aufgabe als Unternehmer: Content mit Mehrwert heißt nicht, dass Sie alles sagen müssen, sondern das Richtige. Für das richtige Publikum.

Das ist der Unterschied zwischen Content, der belehrt und Content, der verkauft.

Die entscheidende Frage lautet also:

Wie kann ich mit Informationen nicht nur Wissen vermitteln, sondern auch ein konkretes Bedürfnis adressieren?

Die Antwort darauf liegt in einer fundierten Zielgruppenanalyse im Marketing.

Im Fall von Doris:

  • Wer sucht nach dem richtigen Wachs?
  • Welche Lösung benötigt dieser Mensch?

Die richtige Content Strategie beginnt mit dieser Analyse und stellt dann eine weitere Frage: Welches Segment will ich ansprechen und warum?

Segmentierung statt Informationsflut

1️⃣ Vielleicht ist es eine Frau, die ein neues Hobby beginnen möchte. Sie ist gerade in der Entscheidungsphase und weiß noch nicht, wie sie anfangen soll.

Was könnte man ihr anbieten?

  • „Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie man in 2 Stunden die erste Kerze herstellt.“
  • „Die komplette Liste der Zutaten für Ihre erste Kerze.“
  • „Romantisches Abendessen und die passenden Kerzen, die Sie in einer Stunde selbst machen können.“
2️⃣ Oder vielleicht geht es dieser Person nicht nur um ein Hobby, sondern um eine neue Einkommensquelle?

  • „Vom ersten Wachs bis zum ersten Verkauf: Wie Sie in 2 Wochen Ihr Hobby zu echtem Einkommen machen.“
Verschiedene selbstgemachte Kerzen als Metapher für "Nützlicher Inhalt im Content"

Zwei komplett unterschiedliche Zielgruppen. Und damit zwei unterschiedliche Wege, wie Content der verkauft aussehen muss.

Was beide vereint, ist das Prinzip: Sie brauchen zielgerichteten Content, der ein Verlangen anspricht – nicht nur Wissen teilt.

Was bringt Ihnen ein tiefes Verständnis Ihrer Zielgruppe?

Wenn Sie Ihre Zielgruppe analysieren, erkennen Sie:

  • welche Sprache funktioniert,
  • welche Fragen gestellt werden,
  • welche Auslöser letztlich zum Kauf führen.

Dann weiß Doris nicht nur, warum sie Ihren Kurs für Kerzenherstellung kaufen sollte – sie kauft ihn auch.

Und Sie? Sie wissen genau, warum. Sie haben Ihre Conversion durch Content selbst gesteuert.

Das ist keine Glückssache. Sondern das Ergebnis durchdachter Verkaufspsychologie im Marketing.

„Nützlicher Inhalt“ bringt keine Käufer – wenn …

Die häufigste Fehlannahme unter Experten: Nützlicher Content bringt automatisch Verkäufe.
Doch das ist ein Mythos.

Ein Innenarchitekt mag sich hervorragend mit Materialien und Designtrends auskennen.

Doch wie weckt diese Information das Verlangen, gerade bei ihm einen Auftrag zu erteilen?

Ein Psychologe mag tiefgehende Kenntnisse über das menschliche Wohlbefinden besitzen.

Doch wie macht er damit klar, warum gerade seine Sitzung die Lösung ist?

Fügen Sie hier Ihren Beruf ein.

Denn: Wenn Sie nicht wissen, warum und wie Menschen bei Ihnen kaufen, dann machen Sie kein Marketing. Dann hoffen Sie.

Verkaufen mit Content funktioniert nur dann, wenn Sie verstehen, welches Problem beim Lesen gelöst wird und welche Emotion dabei berührt wird.

Fazit: Content ohne Strategie ist verschenkte Energie

Die wichtigste Frage ist nie „Was weiß ich?“, sondern:

„Was braucht mein Gegenüber in genau diesem Moment, um Ja zu sagen?“

Diese Frage beantworten Sie nicht durch Erklärtexte. Sondern durch klare Entscheidungen:

  • Für ein Segment.
  • Für ein Bedürfnis.
  • Für eine Botschaft.

Wenn Sie das verstanden haben, wird aus Content ein Steuerungsinstrument.

Und aus „nützlichem Inhalt“ wird ein Werkzeug, das Umsatz schafft.

Ich wünsche Ihnen kluge Strategien, klare Angebote und hohe Umsätze!

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