„Gestern habe ich wieder meine Website-Statistik gecheckt und war einfach frustriert. Ca. 85 % Besucher verlassen meine Seiten nach weniger als 30 Sekunden.
Keine Anfragen. Keine Kommentare. Keine Shares.
Das ist doch so nicht in Ordnung?
Ich bemühe mich. Ich schreibe Woche für Woche Inhalte. Sie sind umfangreich und für Suchmaschinen optimiert. Es gibt alles drin: ich beschreibe meine Methoden, gebe Expertentipps und biete sogar Gratis-Beratung!
Und trotzdem klickt niemand auf „Jetzt buchen“.
Warum? Was stimmt nicht?”
Die Antwort ist simpel und kompliziert gleichzeitig.
Weil Sie nicht schreiben, was Ihre Leser gerade brauchen, sondern zeigen, was Sie alles wissen.
Und das ist der entscheidende Unterschied zwischen dem Inhalt, der im Nirgendwo versickert, und dem Inhalt, der Ihre Dienstleistung verkauft.
Die erste Seite, die sie öffnet, erklärt ihr die chemische Zusammensetzung von Paraffin, Soja und Bienenwachs, inklusive historischer Entwicklung seit dem 19. Jahrhundert.
Sie scrollt drei Zeilen, seufzt und klickt weg. Ein paar Klicks später landet sie auf einem weiteren Angebot:
„Es wäre falsch, einfach zu sagen, dass Paraffin oder Sojawachs besser ist. Paraffin und Sojawachs haben unterschiedliche physikalische Eigenschaften …“
Doris ist nach dem ersten Satz schon mental abgeschaltet. Was sie eigentlich wollte, war eine klare, einfache Antwort:
„Für den Heimgebrauch wählen Sie Sojawachs.“
Stattdessen wird sie mit einer Flut von Informationen konfrontiert, die keinen konkreten Nutzen bieten.
Und genau das passiert jeden Tag auf vielen Experten-Websites.
Fast alle Experten lieben es, über ihre Methoden, Zertifikate oder Prozesse zu schreiben. Sie denken, wenn sie zeigen, wie klug und erfahren sie sind, gewinnen sie automatisch Vertrauen bei ihren Lesern. Und diese buchen dann sofort.
Doch in keinem dieser Texte steht etwas darüber, wie es sich anfühlt, mit diesem Experten zusammenzuarbeiten. Oder darüber, was im Kopf des Lesers vorgeht, wenn er gerade den Blog liest.
Warum „nützlich“ oft das Gegenteil von hilfreich ist
Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Steuerberater.
Ihr potenzieller Mandant will eins wissen: „Wie rechne ich die Homeoffice-Pauschale richtig?“
Es stößt auf Ihren 2.000-Wörter-Artikel, in dem er eine reihe von Paragraphen der Einkommensteuerverordnung, historische Änderungen seit 2020 und Sonderfälle bei Nebenwohnungen entdeckt.
Fachlich perfekt.
Aber braucht er das alles wirklich?
Was dieser Mensch wirklich braucht, ist:
„So rechnest du die Homeoffice-Pauschale in 3 Minuten ohne Steuerberater.“
Oder besser noch: Sie geben ihm zusätzlich ein Excel-Tool, in dem Sie auch einen Link zu Ihrem Beratungsangebot platzieren.
Der Unterschied ist deutlich
Der erste Text zeigt nur Ihre Expertise.
Der zweite ist zielgerichteter Inhalt, er löst ein Problem Ihres potenziellen Kunden und öffnet unaufdringlich die Tür für Ihr Angebot.
Er beantwortet nicht die Frage dieses Menschen, die laut gestellt wird, sondern die, die im Stillen in seinem Hinterkopf läuft:
„Schaffe ich das allein? Oder brauche ich Hilfe? Und wenn ja, warum gerade du der richtige bist?“
Das ist der Kern des Inhalts, der zielgerichtet Ihre Dienstleistung verkauft.
Das Hauptproblem: Experten produzieren Wissen – nicht die Orientierung
Hier ist die harte Wahrheit:
Niemand kauft, weil er mehr weiß.
Menschen kaufen, weil sie Klarheit, Vertrauen und das Gefühl bekommen: „Hier werde ich verstanden“
Und das lässt sich nicht durch mehr Fakten erreichen, sondern durch zielgerichtete Inhalte, die auf ein konkretes Bedürfnis antworten.
In diesem Zusammenhang stellt sich eine entscheidende Frage:
“Wie können Sie mit Ihren Inhalten nicht nur Ihr Wissen vermitteln, sondern auch ein konkretes Bedürfnis Ihres potenziellen Kunden adressieren?“
Die Antwort darauf liegt in einer fundierten Zielgruppenanalyse.
Wichtig: Eine klassische Zielgruppenanalyse funktioniert nicht mehr
Beim Wort „Zielgruppenanalyse“ denken viele an Altersgruppen, Einkommen, Familienstand, Wohnort, Interessen.
Das ist Marketing aus dem Lehrbuch, aber nicht aus dem echten Leben.
… und genau das meine ich mit einer fundierten Zielgruppenanalyse aus dem echten Leben, die heute nicht aus Zahlen besteht, sondern beginnt mit Empathie.
Statt Ihre Zielgruppe nach demografischen Merkmalen zu bestimmen, fragen Sie sich:
- Was hält meinen Kunden nachts wach?
- Welche Entscheidung steht gerade bevor und warum zögert er?
- Welches Gefühl will er loswerden? Welches will er gewinnen?
Ein Coach, der das versteht, schreibt nicht:
„Meine Methode basiert auf systemischer Aufstellung und kognitiver Verhaltenstherapie.“
Sondern:
„Du fühlst dich ständig überfordert, bekommst kaum Schlaf und kannst nicht mehr unterscheiden, was wirklich zählt. Lass uns das gemeinsam klären.“
Ein Steuerberater, der das versteht, schreibt nicht:
„Ich biete umfassende Beratung zur Besteuerung der Kleinunternehmer nach §19 UStG.“
Sondern:
„Wir finden heraus, warum du als Kleinunternehmer jedes Jahr zu viel Steuern zahlst und wie du das ab sofort änderst.“
Das sind zielgerichtete Inhalte.
Und als Bonus: Inhalte dieser Art werden nicht nur von Ihrem Publikum mit Lesen, Bleiben, Teilen, Weiterempfehlen oder Buchen belohnt, sondern auch von Suchmaschinen – mit Rankings und Vertrauen.
Zurück zum Doris’ Fall
Also, unsere Doris sucht nach Kerzenwachs. Aber wer ist sie wirklich?
Szenario 1:
Doris ist 42, arbeitet halbtags im Büro, hat zwei Kinder und sucht nach einem kreativen Ausgleich.
Sie will am Abend abschalten, etwas Schönes erschaffen und vielleicht ein paar Kerzen verschenken.
Ihr tiefster Wunsch:
„Ich möchte endlich mal etwas für mich tun, ohne diesen ständigen Druck.“
Welcher Inhalt würde diese Doris ansprechen:
- „Ein Abend für dich: So machst du in 45 Minuten drei duftende Kerzen ganz ohne Vorkenntnisse.“
- „Die komplette Liste aller Zutaten für deine erste Duftkerze.“
- „Romantisches Abendessen und die passenden Kerzen, die du in einer Stunde selbst machen kannst.“
Szenario 2:
Doris ist 28, frisch aus der Ausbildung, jobbt in der Gastronomie und träumt von einem Nebeneinkommen.
Sie hat auf Instagram gesehen, wie jemand mit Kerzen 500 € im Monat verdient.
Ihr tiefster Wunsch:
„Raus aus der Abhängigkeit – rein in die Selbstständigkeit.“
Welcher Inhalt würde diese Doris ansprechen:
- „Vom ersten Wachs zum ersten Verkauf: Dein 14-Tage-Plan für dein Nebeneinkommen mit Kerzen.“
Zwei Menschen. Eine Suche. Aber zwei völlig unterschiedliche Bedürfnisse, die jeweils mit einer anderen Art von Content angesprochen werden.
Was hilft wirklich? Klare Segmentierung statt Informationsflut.
(Segmentierung bedeutet: verschiedene Arten von Kunden erkennen und gezielt unterschiedlich ansprechen.)
Zielgerichteter Inhalt, der Ihre Dienstleistung wirklich verkauft: in 3 Schritten
1. Erkennen Sie den Moment, in dem Ihr Kunde wirklich Hilfe braucht
Wann genau sucht Ihr Kunde nach Ihrem Angebot?
- Nach einem Misserfolg?
- Vor einer großen Entscheidung?
- In einer Phase der Überforderung?
Und schreiben Sie Ihren Text nicht um zu informieren, sondern für diesen einen Moment, in dem jemand sagt: „Hier brauche ich Hilfe.“
2. Sprechen Sie die Problemsprache Ihres Kunden, nicht Ihre Fachsprache
Ihre Kunden denken nicht in Ihren Fachbegriffen. Meistens verstehen sie diese sogar nicht.
Menschen denken in Gefühlen:
„Ich fühle mich hilflos.“
„Ich weiß nicht, ob ich das schaffe.“
„Ich will nicht noch mehr Geld verlieren.“
Nutzen Sie beim Schreiben Ihrer Experten-Inhalte genau diese Worte, nicht Ihre.
3. Bauen Sie eine Brücke – keine Mauer
Ihre Inhalte sollen nicht beweisen, wie klug Sie sind.
Sie sollen zeigen: „Ich verstehe, wo du gerade bist. Und ich weiß, wie es weitergeht.“
Das schafft Vertrauen.
Und Vertrauen schafft Umsatz.
Fazit: Content ohne Strategie ist verschenkte Energie
Die wichtigste Frage ist nie „Was weiß ich?“, sondern:
„Was braucht mein potenzieller Kunde in genau diesem Moment, um Ja zu sagen?“
Diese Frage beantworten Sie nicht durch reine Informationstexte. Sondern durch klare Entscheidungen:
- Für ein Segment.
- Für ein Bedürfnis.
- Für eine Botschaft.
Wenn Sie das verstanden haben, wird aus Content ein Steuerungsinstrument. Und aus „nützlichem Inhalt“ wird „zielgerichteter Inhalt “– ein Werkzeug, das Umsatz schafft.
Ihre Leser sind wie Doris. Sie haben wenig Zeit, viel Unsicherheit – und hoffen heimlich, bei Ihnen die eine Antwort zu finden, die etwas verändert.
Machen Sie es ihnen leicht, Ja zu sagen.
Genau das fehlt in 90 % aller Business-Blogs.
Seien Sie die 10 %.
Ihre Kunden warten darauf.
Ich wünsche Ihnen kluge Strategien, klare Angebote und hohe Umsätze!
