Diesen Denkfehler machen selbst Top-Berater gerade dann, wenn plötzlich alles wie von selbst läuft

Einer der größten Denkfehler entsteht oft genau dann, wenn ein einmaliger Erfolg als Beweis für eigene Methode verkauft wird.

Gestern, nach meinem morgendlichen Walking, traf ich Jürgen – meinen Nachbarn. Jürgen ist seit über 20 Jahren Unternehmensberater.

„Hallo Jürgen“, sagte ich. „Lange nicht gesehen. Wie geht’s dir?“

Er seufzte. „Ach, das Übliche. Firmen retten, endlose Anträge, Behörden, Druck von allen Seiten… Stress eben.“ Er lächelte müde. „Und bei dir?“

„Da, wo du gerade von Rettung sprichst… ich musste beim Walking an eine Kundin denken. Anfang des Jahres hatte sie einen riesigen Erfolg mit ihrem Online-Kurs – sechsstellig verkauft.“

„Beeindruckend!“, Jürgen riss die Augen auf. „Dann Gratulation an euch beide!“

Ich schüttelte den Kopf. „Nein, das war nicht mein Verdienst. Aber ich darf jetzt entscheiden, ob ich ihren Schlamassel aufräume. Denn nach zwei weiteren Launches war das ganze Geld weg. Niemand kaufte mehr. Sie dachte, sie hätte das System gefunden, aber es war nur dieser eine Moment. Jetzt ist sie völlig frustriert.“

Jürgen nickte nachdenklich. „Nicht gut. A ja, sowas kenne ich auch.“

Und dann erzählte er mir von einem Projekt, das er fast als „Wunder“ verkaufte.

Ein mittelständisches Unternehmen hatte rote Zahlen geschrieben, die Stimmung war im Keller, und die Geschäftsführung suchte verzweifelt nach einem Weg raus. Jürgen wurde engagiert. Er analysierte Prozesse, machte Workshops, hielt motivierende Vorträge. Drei Monate später: schwarze Zahlen. „Das war mein Meisterstück“, sagte er stolz.

Doch ein halbes Jahr danach sah die Bilanz nüchterner aus: Die Gewinne waren wieder geschrumpft. Die Euphorie verpuffte.

Jürgen war ratlos. Hatte er es überbewertet?

Der Denkfehler im Business

Dieser Effekt hat einen Namen:

Regression zur Mitte

Klingt nach Statistikvorlesung, wirkt aber mitten im Geschäftsleben.

Z.B. dann, wenn ein Team besonders schlecht performt und nach einem Coaching plötzlich besser abschneidet, liegt die Versuchung nahe: Das Coaching war der Schlüssel.

Aber möglicherweise wäre die Leistung ohnehin gestiegen, weil extreme Tiefpunkte selten lange anhalten.

Das Gleiche gilt für überragende Erfolge.

Hatten Sie die beste Verkaufswoche aller Zeiten? Wahrscheinlich folgt bald wieder eine normale Woche. Nicht, weil Ihr Team schlechter wird, sondern weil Spitzenwerte sich nicht dauerhaft halten lassen.

Dieser Denkfehler zieht sich durch fast alle Branchen. Ein einzelner Pitch, der erfolgreich war. Eine Marketing-Kampagne, die viral ging. Ein Kunde, der plötzlich zehnmal mehr kaufte als alle anderen.

Das Problem: Die Experten verwechseln Glückstreffer mit Systemen. Genau das ist der tückische Denkfehler, der langfristig teuer wird.

Die Gefahr falscher Schlüsse

Für Coaches, Berater, Trainer und andere Experten ist das besonders heikel. Wer jede Verbesserung sofort auf seine Methode zurückführt, riskiert zwei Dinge:

• Überschätzung der eigenen Wirkung.
  Man glaubt, mehr Einfluss zu haben, als es tatsächlich der Fall ist.
• Fehlende Nachhaltigkeit.
  Statt die wirklichen Muster und Strukturen zu verändern, verkauft man kurzfristige Schwankungen als Erfolge.

Und das Schlimmste daran: Kunden bemerken es irgendwann mal. Wer ihnen kurzfristige Peaks als System verkauft, verliert Vertrauen. Nichts ist für die Glaubwürdigkeit schädlicher, als wenn Versprechen nicht reproduzierbar sind.

Ein Beispiel aus dem Marketing-Alltag

Genau dieser Denkfehler zeigte sich bei meiner Kundin. Sie hatte eine einzige Aktion umgesetzt und erzielte damit überraschend hohe Umsätze.

Euphorisch verkaufte sie danach ihren Kurs mit dem Versprechen: „Ich weiß, wie es geht. Macht es einfach nach!“ Viele glaubten ihr und kauften.

Doch schon beim zweiten Versuch brachen die Zahlen ein. Beim dritten Launch kaufte kaum noch jemand. Aus den einstigen Gewinnen wurden Verluste. Die Verwaltungskosten liefen weiter, aber das Geld dafür fehlte.

Noch schwerer wog: Ihre Gefolgschaft schrumpfte um zwei Drittel. Das Vertrauen war dahin.

Warum so viel Pech?

Der Grund war simpel: Ihr Erfolg war kein Ergebnis eines wiederholbaren Systems, sondern nur ein Ausreißer. Vielleicht Glück, vielleicht günstige Umstände, aber kein Beweis für eine Methode.

Ihre Tipps funktionierten bei wenigen, bei den meisten nicht. Alle, die auf ihr Versprechen vertraut hatten, fühlten sich enttäuscht. Und kein Mensch möchte das Gefühl haben, leeren Versprechen hinterhergelaufen zu sein.

Dieser Mechanismus betrifft nicht nur Einzelpersonen. Ganze Unternehmen bauen ihre Markenstory auf einem einzigen Erfolg auf und stürzen ab, wenn sich dieser nicht wiederholen lässt. Auch das ist ein typischer Denkfehler, der vermeidbar wäre, wenn man sich nicht von Ausreißern blenden ließe.

Warum ist dieser Denkfehler so verführerisch

• Ego und Stolz: Einmal oben zu stehen, fühlt sich berauschend an. Niemand möchte zugeben, dass es nur Glück war.
• Verkaufslogik: Ein Erfolg verkauft sich besser als eine nüchterne Analyse. Wer einen Kurs oder ein Coaching vermarktet, will Beweise zeigen, auch wenn es keine sind.
• Bestätigungsfehler: Menschen suchen nach Anzeichen, dass sie recht haben. Ein Peak reicht, um alle Zweifel potenzieller Käufer auszublenden.
• Soziale Beweise: „Schau, bei mir hat’s funktioniert!“ wirkt überzeugender als statistische Erklärungen.

Genau deshalb ist der Denkfehler „Regression zur Mitte“ so hartnäckig: Er spielt mit Emotionen, nicht mit Fakten.

Der hohe Preis dieses Fehlers – oft gleich mehrfach

• Enttäuschte Kunden: Sie glauben an ein Versprechen, das sich nicht wiederholt. Erst voller Hoffnung, dann bitter enttäuscht. Die Folge: Frust, Beschwerden, negative Kommentare. Aus Fans werden Kritiker, deren Stimmen lange sichtbar bleiben.
• Reputationsschäden: Wer einmal als „Glückstreffer-Experte“ abgestempelt wird, verliert seine Autorität. Vertrauen ist schnell verspielt, und es dauert Jahre, es wieder aufzubauen. In vielen Branchen reicht ein einziger missglückter Hype, um dauerhaft im Ruf zu stehen, nicht seriös zu arbeiten.
• Fehlallokation von Ressourcen: Zeit, Energie und Geld fließen in Methoden, die gar nicht wirken. Statt ein stabiles Fundament zu schaffen, werden Budgets in Kopien eines Zufalls investiert. Am Ende fehlt die Kraft, in echte Strukturen und wiederholbare Prozesse zu investieren.
• Verpasste Chancen: Wer Illusionen hinterherläuft, übersieht die realen Möglichkeiten. Man feiert den Ausnahme-Erfolg, während die wirklichen Potenziale ungenutzt bleiben.
• Innere Erschöpfung: Auch die psychische Rechnung ist hoch: Wer wiederholt gegen die Realität ankämpft, verliert Motivation, Selbstvertrauen und manchmal auch seine Leidenschaft für die eigene Arbeit.
• Finanzielle Risiken: Ein einzelner Glückstreffer kann einen sechsstelligen Umsatz bringen, aber die Folgekosten eines gescheiterten Systems übersteigen das schnell. Mitarbeiter müssen bezahlt, Kampagnen finanziert, Verpflichtungen erfüllt werden. Ohne solide Basis können selbst große Erfolge Unternehmen ruinieren.

Fazit

Ich habe mich im Fall oben bewusst dagegen entschieden, die Kundin zu begleiten. Ich bin keine Spezialistin für die Wiederherstellung eines beschädigten Rufs – dafür gibt es andere Experten, die genau darauf spezialisiert sind.

Was ich ihr aber sagen musste: Dieser Weg verlangt Geduld. Sehr viel Geduld. Und ein unerschütterliches Vertrauen in sich selbst und ihr Business. Wer das nicht aufbringt, verschwindet oft von der Oberfläche. So wie viele ehemals große, millionenschwere Experten.

In meinem eigenen Umfeld habe ich einige erlebt. Menschen, die ich geschätzt habe. Ihre Stärken, ihre Sichtweisen, die gemeinsame Zeit in Netzwerken – all das fehlt.

Sie sind einfach verschwunden. Ihre Experten-Chats existieren noch, halbwegs selbsttragend durch die Community. Doch die Stimmen der Autoren dieser Chats, die einst inspirierten und führten, sind verstummt.

Mein Rat:

• Beobachten Sie Ihre Entwicklung genau. Analysieren Sie Zahlen und Fakten nüchtern – langfristig, nicht nur quartalsweise. Ein einziges Hoch ist noch kein Beweis, nur Trends über längere Zeiträume sind ehrlich.
• Differenzieren Sie zwischen echten Maßnahmen und bloßen Schwankungen. Fragen Sie sich immer: Hätte sich das Ergebnis auch ohne mein Zutun wahrscheinlich verbessert?
• Und justieren Sie die Erwartungen Ihrer Kunden: Erklären Sie, dass Erfolge nicht linear wachsen, sondern schwanken. Das schafft Vertrauen, weil Sie realistisch bleiben.
• Greifen Sie rechtzeitig ein, bevor Ihr Business nicht nur ins Wanken gerät, sondern am Ende alles ruiniert.