Doris sitzt am Computer und gibt in die Suchleiste ihres Browsers folgendes ein:
„Welches Wachs soll ich für Kerzen wählen?“
Sie wird auf eine Webseite weitergeleitet, die mit einem endlosen Text überflutet wird:
„Verschiedene Arten von Kerzen, die Herkunft des Wachses, und dessen chemische Zusammensetzung.“
Sie schließt diese Webseite. Und ein paar Klicks später landet sie auf einem weiteren Angebot:
„Es wäre falsch, einfach zu sagen, dass Paraffin oder Sojawachs besser ist. Paraffin und Sojawachs haben unterschiedliche physikalische Eigenschaften …“
Doris ist schon nach der ersten Zeile müde.
Was sie eigentlich wollte, war eine einfache Antwort:
„Für den Heimgebrauch wählen Sie Sojawachs.“
Stattdessen wird sie mit einer Flut von Informationen konfrontiert, die keinen konkreten Nutzen bieten.
Ein klassisches Beispiel für Content Marketing Fehler: Inhalte werden produziert, um Expertise zu zeigen – nicht, um ein konkretes Bedürfnis zu erfüllen.
Ein Phänomen, das auch vielen Experten passiert, wenn sie versuchen, ihren Kunden „nützlichen Inhalt“ zu liefern.
Sie wissen alles über ihre Produkte oder Dienstleistungen. Aber was genau hilft das dem Kunden?
Genau hier beginnt Ihre Aufgabe als Unternehmer: Content mit Mehrwert heißt nicht, dass Sie alles sagen müssen, sondern das Richtige. Für das richtige Publikum.
Das ist der Unterschied zwischen Content, der belehrt und Content, der verkauft.
Die entscheidende Frage lautet also:
Wie kann ich mit Informationen nicht nur Wissen vermitteln, sondern auch ein konkretes Bedürfnis adressieren?
Die Antwort darauf liegt in einer fundierten Zielgruppenanalyse im Marketing.
Im Fall von Doris:
- Wer sucht nach dem richtigen Wachs?
- Welche Lösung benötigt dieser Mensch?
Die richtige Content Strategie beginnt mit dieser Analyse und stellt dann eine weitere Frage: Welches Segment will ich ansprechen und warum?
Segmentierung statt Informationsflut
1️⃣ Vielleicht ist es eine Frau, die ein neues Hobby beginnen möchte. Sie ist gerade in der Entscheidungsphase und weiß noch nicht, wie sie anfangen soll.
Was könnte man ihr anbieten?
- „Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie man in 2 Stunden die erste Kerze herstellt.“
- „Die komplette Liste der Zutaten für Ihre erste Kerze.“
- „Romantisches Abendessen und die passenden Kerzen, die Sie in einer Stunde selbst machen können.“
- „Vom ersten Wachs bis zum ersten Verkauf: Wie Sie in 2 Wochen Ihr Hobby zu echtem Einkommen machen.“
Zwei komplett unterschiedliche Zielgruppen. Und damit zwei unterschiedliche Wege, wie Content der verkauft aussehen muss.
Was beide vereint, ist das Prinzip: Sie brauchen zielgerichteten Content, der ein Verlangen anspricht – nicht nur Wissen teilt.
Was bringt Ihnen ein tiefes Verständnis Ihrer Zielgruppe?
Wenn Sie Ihre Zielgruppe analysieren, erkennen Sie:
- welche Sprache funktioniert,
- welche Fragen gestellt werden,
- welche Auslöser letztlich zum Kauf führen.
Dann weiß Doris nicht nur, warum sie Ihren Kurs für Kerzenherstellung kaufen sollte – sie kauft ihn auch.
Und Sie? Sie wissen genau, warum. Sie haben Ihre Conversion durch Content selbst gesteuert.
Das ist keine Glückssache. Sondern das Ergebnis durchdachter Verkaufspsychologie im Marketing.
„Nützlicher Inhalt“ bringt keine Käufer – wenn …
Die häufigste Fehlannahme unter Experten: Nützlicher Content bringt automatisch Verkäufe.
Doch das ist ein Mythos.
Ein Innenarchitekt mag sich hervorragend mit Materialien und Designtrends auskennen.
Doch wie weckt diese Information das Verlangen, gerade bei ihm einen Auftrag zu erteilen?
Ein Psychologe mag tiefgehende Kenntnisse über das menschliche Wohlbefinden besitzen.
Doch wie macht er damit klar, warum gerade seine Sitzung die Lösung ist?
Fügen Sie hier Ihren Beruf ein.
Denn: Wenn Sie nicht wissen, warum und wie Menschen bei Ihnen kaufen, dann machen Sie kein Marketing. Dann hoffen Sie.
Verkaufen mit Content funktioniert nur dann, wenn Sie verstehen, welches Problem beim Lesen gelöst wird und welche Emotion dabei berührt wird.
Fazit: Content ohne Strategie ist verschenkte Energie
Die wichtigste Frage ist nie „Was weiß ich?“, sondern:
„Was braucht mein Gegenüber in genau diesem Moment, um Ja zu sagen?“
Diese Frage beantworten Sie nicht durch Erklärtexte. Sondern durch klare Entscheidungen:
- Für ein Segment.
- Für ein Bedürfnis.
- Für eine Botschaft.
Wenn Sie das verstanden haben, wird aus Content ein Steuerungsinstrument.
Und aus „nützlichem Inhalt“ wird ein Werkzeug, das Umsatz schafft.
Ich wünsche Ihnen kluge Strategien, klare Angebote und hohe Umsätze!
